孙 峻 涛 CES 销 售 理 论 全 接 触 （ 一 ） 上 2007-12-28 15:30 导 语 ： 不 久 前 ， CNET 中 国 咨 询 培 训 总 经 理 ， 高 级 讲 师 ， CES 理 论 奠 基 人 之 一 的 孙 峻 涛 老 师 受到 某 大 型 IT 增 值 服 务 商 的 邀 请 ， 为 该 公 司 高 级 销 售 人 员 进 行 了 一 场 销 售 培 训 课 。 课 上 ， 孙老 师 用 幽 默 的 语 言 ， 极 具 实 战 性 的 案 例 为 学 员 们 深 入 浅 出 地 剖 析 了 CES 理 论 。 学 员 们 纷 纷 表示 受 益 良 多 。 现 在 ， 就 让 我 们 亲 身 走 入 这 场 成 功 的 销 售 培 训 课 程 的 现 场 。 拍 PPT 拍 出 的 职 业 病 PPT 永 远 不 能 告 诉 我 们 客 户 的 需 求 … … 虽 然 有 着 十 余 年 的 销 售 经 历 ， 但 我 是 一 个 不 爱 用 PPT 的 人 。 在 我 看 来 ， 中 国 IT 企业在 逐步成 长中 ， 学 习到 了 许多 西方发达国 家成 熟企业 的 好东西， 然 而其中 也有 很多 不 适合中国 这 种特殊大 环境的 。 我 不 爱 用 PPT 不 是 因为 用 不 惯现 代化的 办公 设备， 而是 因为 PPT 永 远不 能 告 诉 我 们 用 户 的 需 求 ， 但 这 却是 销 售 中 最重要的 。 正如现 今大 多 数公 司 所遇到 的 情况一 样， 公 司 里并不 缺少项目需 求 。 随便一 问， 就能 报出 很多 已经 启动或是 尚未启动的 项目。 客 户 需 求 赫然 纸上 ， 而如何在 诸多 的 项目中 筛选出 自己的 机会， 就 是 作为 一 名优秀的 销 售 人 员 的 必修课 了 。 现 在 让 我 们 凭空想想， 你平时是怎么判断这 个 “机会”的 ？或是 说你判断机会的 标准是 什么？ 诸如项目金额、与客 户 的 关系、公 司 技术储备、厂商 认可度、竞争对手实 力、项目实 施时间等等， 我 们 随便一 想就 能 想出 很多 。 但 是 ， 你有 没有 发现 一 个 问题——你所想到 的 这 一 切没有 一 个 是 从客 户 的 角度去思考的 。 从客 户 的 角度去思考， 应该 考虑的 是 客 户 “需 要什么”、“为 何需 要...
