个人收集整理仅供参考学习业务人员开发新客户的十大误区开发新客户， 每个业务人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处 （主要指的是消费品， 尤其是快速消费品领域） ，希望读者有则改之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵（一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构，人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程， 相关的纪律章程等。 ⑵对所在公司产品不了解。 如产品的品项、 规格、包装、市场定位， 产品卖点和不足之处等。 尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意， 相应产品信息要默记在心， 避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。 ⑶对行业不了解。 “隔行如隔山”， 每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。（二）物质准备不足， 缺乏相应的“硬件”支撑⑴相关的信息资料：如公司的招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。 甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的 POP宣传品等。二、自我形象的定位不利于开发市场常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表——行销人员。 能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。（二）思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。㈢在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作， 除自身以外， 别无他人有权决定。 方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系 （主要是内勤）时，能够以比较高的级别推介给对方等...
