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FNA财务需求分析客户为什么需要进行FNA财务需求分析？我们所拥有的财产$对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满对大多数人来说，漏斗之所以总不能填满是因为它总有两个是因为它总有两个“洞”“洞”$个人财产个人财产企业财产企业财产$人寿保险人寿保险$$政府福利政府福利$当我们需要时可以动用的钱当我们需要时可以动用的钱去世时家人需要动用的现款去世时家人需要动用的现款*可以需用的安葬或其他费用*清偿所有的税及债务*应急专款*房屋贷款/房租储备金*养大子女的费用*子女教育或职业培训基金$在我们活着时的洞在我们活着时的洞*通货膨胀*税收*投资失败*伤病残疾*储蓄钱花掉*缺乏自制FNA财务需求分析的步骤1.说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始进行2.运用提问、聆听与记录技巧收集资料3.确认需求重点4.致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次面谈时间和地点5.要求转介绍名单说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始进行为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建议的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生的情况后，会更加坦诚、开放。在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户的尊重，增加对方的满意度。FNA财务需求分析（第一步）话术范例“那王先生，下面我们就开始填写您的个人财务规划问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填写的过程中，我会就您的财务情况问一些问题，也就是说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您看可以吗？”FNA财务需求分析（第二步）-----发掘需求的技巧提问技巧：征求同意式提问现状导向/未来导向式提问开放/封闭式提问全面了解聆听技巧：•回应式聆听•复述、核实•确认式提问提问技巧有效的提问能有助于：•准客户在进行“FNA需求分析”过程中的参与•引导准客户看到其期望状况和现状之间的差距•唤醒、激发准客户对保险的需求征求同意“征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧张心态。话术范例：-“接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问卷，好吗？”-“我需要问您一些比较私人的、有关个人财务的问题，可以吗？-“下一个部分的内容是有关您的投资与储蓄情况，我们现在开始好吗？”现状导向“现状导向”的问题能帮助准客户对其目前的状况进行较为深入的思考，看到可能忽视的需求。范例话术：-“目前您的家庭每月支出大约是多少？”-“您孩子目前的教育费用大约是多少？”未来导向“未来导向”的问题能使准客户产生强烈寻求改变的动机，从而消除其没有保险需求的想法。范例话术：-“您期望退休之后，家庭每月基本指出是多少？”-“您估计孩子完成大学教育需要花费多少？”开放式“开放式”提问能帮助准客户打开思路，使你获得较为广泛的准客户信息、观点或想法。范例话术：-“您怎样看待您的财务分析结果？”-“您如何看待家庭财务保障问题？”封闭式“封闭式”提问能限制对方的回答范围，帮助你得到准客户确切的回答。通常能用“是”或“不是”给予回答。“二选一”也是“封闭式”提问的一种。范例话术：-“您以前进行过财务需求分析吗？”-“您对您目前的财务状况满意吗？”全面了解用于提问结束阶段，邀请准客户提供额外的信息，以避免之前的遗漏。范例话术：-“就您已经购买的保障，您觉得还有什么地方需要和我说明的呢？”-“王先生，谢谢您的配合，刚才您提供的资料都很重要。就您的个人财务计划，还有什么我们刚才没谈到，但需要了解的呢？”回应式聆听回应式聆听是以语言和非语言行为鼓励对方说出想法，并显示你在认真地听。语言行为的例子：非语言行为的例子-“恩….”-点头-“我知道。”-保持目光接触-“啊，对的……”复述是指用自己语言来重复对方表达的内容，简要总结和检查自己的理解是否正确。复述通常可以用同样的语句开头：-“换句话说，您的意思是……”-“如果我没有理解错误的话，您的意思是…”-“让我看看，这样理解您刚才所说的对不对…”-“您是说……”-“那么，您的意思是……”确认式提...