目录第一部分：案例背景第二部分：媒体报道第三部分：专家视角第四部分：参考观点波兰A2高速公路项目失败的启示第一部分：案例背景第一部分：案例背景波兰A2高速公路项目波兰政府为2012年欧洲杯足球锦标赛所建连接波兰华沙和德国柏林设计时速120km波兰最高等级(A级)公路项目项目范围A2高速公路项目共分5个标段，其中A标段、C标段是两个最长的标段，A标段29公里，C标段20公里。2009年9月，中国中铁旗下的两家子公司组建联合体，中标A、C两个标段，总长49公里。项目背景业主：波兰国道和高速公路总局（GDDKIA）联合体：中海外（牵头）、中铁隧道、上海建工、波兰DECOMA设计公司合同工期：32个月2009.10.5-2012.6.4（含设计期）合同金额：13亿波兰兹罗提（约合4.5亿美元，约30.49亿人民币）（波兰政府的预算为28亿波兰兹罗提）战略意义迄今为止中国中铁系统在欧盟国家惟一的大型基础设施项目--中海外COVEC是中国第一家在欧洲获得如此大型高速公路项目的公司--英国《金融时报》项目里程碑事件2009.9中标2012.6.4合同竣工日期2010.6.23开工2011.5.18因游行示威被迫停工2011.6.27合同终止2011.5.30再次游行示威事态升级A标段完成15%C标段完成18%中国企业海外巨亏一览中海外2011按时完工亏损3.94亿美元（约25.45亿人民币），停止工程被业主追索2.71亿美元（约17.51亿人民币）原因：合同过于草率第二部分：媒体报道第二部分：媒体报道怎样搞砸海外项目中铁进军欧洲第一步折戟波兰，央企做派、“中国打法”失灵始末为了欧洲市场不公平合约政府关系失灵小雨蛙大麻烦无力回天善后难了新世纪周刊07月25日封面为了欧洲市场中海外采用了标准的“中国打法”，先报低价，再通过变更将价格慢慢抬上去——一开始就算错了在国内和非洲，中国公司都是这么干的，但这一套在欧洲行不通。中海外不清楚波兰市场的特殊性和欧洲法律的严肃性，而所有这些风险——包括变更的困难——早已呈现在波兰公路局发给各企业的标书之中。不平等合约中海外为什么会签订一份对自己保护不足的工程合同？招标合同参考了FIDIC条款，但最终签署的合同删除了很多对承包商有利的条款。比如：因原材料价格上涨造成工程成本上升，承包商有权要求业主提高工程款项；承包商实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用；如果业主延迟支付工程款项，承包商有权终止合同波兰《公共采购法》禁止承包商在中标后对合同金额进行“重大修改”，就是为了避免低价中标，再通过变更提价等不正当竞争行为不平等合约工程量大大超过项目说明书文件的规定数量，项目说明书上的很多信息并不清晰，但由于这是一个设计施工总承包项目，后来发生的实际工程量很难被界定为工程变更国际工程承包市场一直是个业主市场，工程承包商面临的一个大问题就是双方签署的合约往往更倾向于保护业主的利益波兰的官方语言是波兰语，英语不普及，精通中文且具备法律和工程专业背景的翻译更是凤毛麟角政府关系失灵两国政治关系不能为经济决策失误兜底波方基础设施部副部长的热情，却被误解为波兰方会竭尽所能为中方提供方便，“波兰政府非常欢迎我们，我们与他们关系很好”“中国企业走出去，很容易把商业问题与政治混淆，总以为有两国政治关系兜底。尤其中国企业在非洲等法律基础薄弱的地方养成了这种习惯，在那些地方政治关系确实有时能帮助解决商业问题，但欧洲的民主国家不一定给你‘面子’。”（陶锦洲，美国Dechert律师事务所）政府关系失灵“我们曾建议中海外尽早和原料、分包商等签订合同，将利益绑在一起。因为波兰是个新的市场，价格、供给变化很快，只有签订合同才能将利益绑定，但是中海外并没有采纳。”（霍米茨基波兰驻华大使）在招标期间，中海外及其联合体的态度是，“先中标再说，以后的事情自有解决方法”。人员流动频繁：“今天的桥梁专家，明天可能就成路基专家，过几天他可能又不见人影了。”“试图在波兰复制中国的管理模式，有些想法没错，但用错了地方。”（波兰工程专家）小雨蛙大麻烦雄心勃勃进入波兰的中海外，绝没料到小小的青蛙也会成为影响工期和成本的大挑...
