纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则一、综合纸箱企业，按照对于企业生存原则来划分有三类客户：（一）、基础生存类客户此类客户是企业生存的基础， 从华东地区的情况来看， 主要是食品饮料企业， 比如娃哈哈、白象、今麦郎方便面、雪花啤酒等。突出特点是：批量大、价格低、利润低、损耗低、服务要求高、质量要求一般。企业需要此类客户的目的：大批量的生产降低人工以及设备的均摊成本，大批量的客户需求形成大批量的原材料采购优势， 从而间接降低了企业运作成本。 此类客户的最终目的是为了形成规模效益。（二）、利润型客户此类客户是企业的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量要求比较高，从、地区的情况来看， 主要是电器类客户， 比如格力、 LG、飞利浦、喜之郎、荣事达、美的等。特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求苛刻大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本，但是高质量、 高损耗降低了企业的利润，企业对于此类客户只要服务好、质量成本控制得当，是企业利润的来源。（三）品牌型客户此类客户是企业品牌以及声誉的来源，从华东地区的情况来看， 该类客户的代表是：西门子、美的、夏普电器等。突出特点是：批量中等、价格低、利润低、损耗大、服务要求高、质量要求高，但是品牌延伸效果显著。由于批量太小， 生产以及设备均摊成本较高，高质量、 高损耗又消耗了大部分利润，但是此类客户的品牌联动效益明显，客户在行业中有带动效益， 比如可口可乐在饮料业，松下电器在家电业，夏普电器在IT 业都能形成带动效益，此类客户对于企业的效益就是品牌的知名度。针对客户， 企业一定要依据自身特点划分好自己的基础客户、利润客户、 品牌客户，其中这些客户的比例按照三级法确定如下梯度：品牌牌客户建议 10% 利润客户 30% 基础客户 60% 不同阶段的突破方法：1、品牌短缺阶段：（1）了解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力（2）了解品牌客户对于体系的要求，加强体系的建设（3）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力2、利润短缺阶段（1）掌握中国竞争的法宝：人脉（2）部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力（3）建立节约型习惯3、基础短缺阶段（1）了解竞争性投标的规则（2）以现金流为导向的管理法则（3）多种模式的营销合作提升士气（四）纸箱厂的客户细分方式：最常用的有：最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。按用户的要求细分1、简单印刷类：家具、汽...
