营销人员培训手册典范（五）□应付顾客表示异议的练习诚然 , 客户对你的产品或服务表示异议时, 对你而言是颇头痛的。但是, 这种情况是随时都有可能发生 , 其实它也是满有用的, 因为这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中 ,你要学习如何扭转情势, 使客户接纳使用你的产品。当客户对你的产品或服务, 表示异议时 , 你应该 : A 调查后 , 找出他的需要。 B 结束推销调查之前才处理 C 立刻处理答案 : C 表示异议的两种类型:1. 由于不了解而误解你的产品。2. 对方认为你的产品有缺点。*你的产品并不具备对方需要的优点*不喜欢你的产品的某一部分以下各题 , 若为误解 , 则记以 "M" ，若为缺点则记以"D" 。〔〕客户不喜欢产品原料是合成原料。答案 :D 〔〕客户不喜欢你的产品的外型, 但是他不知道此缺点已改进了。答案 :M 〔〕客户认为价钱太高, 但是他不知道 , 最近产品的价格已经下降了10%。答案 :M 〔〕客户不接受的原因是, 价钱超出他原先预计的范围。答案 :D 如何应付客户的误解。1. 重复客户的误解。2. 直接答复对方 , 以澄清误解。这时 , 你可以介绍产品或服务的特性, 以解除对方的误解。客户由于误解而不接受你的产品或服务时, 你应该 :1. 用〔〕方式打出异议原因。答案 : 重复客户所说的理由。2. 直接回答对方 , 以〔〕。答案 : 澄清误解客户由于误解而表示异议时, 你应该 :1. 〔〕答案 : 重复异议理由，找出异议的原因。2. 〔〕答案 : 直接答复对方 , 以澄清误解假设你在推销不动产, 正向一位客户推销一块土地, 对方还不购买的理由: 这块地没有火车经过。 (他并不晓得 , 最近在紧邻的一块地上即将铺设支线。)念完以下对话 : 然后 :1. 在重复对方表示异议的原因底下, 划线作记号。2. 直接答复对方的部分, 划以点号。客户 :" 我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?”推销员 :" 您是说 , 您不喜欢不靠近铁路的地方?”答案 : 您是说 , 您不喜欢不靠近铁路的地方?客户 :" 是的。”推销员 :" 您一定很乐意知道, 铁路公司即将要重修旧轨, 并且要铺设支线。 三个月内 , 这一带即将有火车经过了。”答案 : 你一定很乐意知道．．．．．．．． ,．铁路公司即将要重修旧轨．．．．．．．．．．．,．并且要铺设对线。 三个月内．．．．．．． ．．．．． ,．这一带．．．就有火车经过了。．．．．．．．．重复对方所说的话有何好处?1. 可...
