时代光华银卖手—终端销售五大死穴破解讲义及答案(答案在讲义后)

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 深刻了解终端销售系统； ● 分辨终端销售面临的五大死穴； ● 了解如何破解终端销售的五大死穴； ● 学会如何选择适合商家自身发展的销售模式。 前言 一、终端销售的深度思考 终端销售，俗称银卖手。从表面来看，它由五部分组成：迎接客户、刺探需求、推荐产品、成交方法及售后服务。很多人认为这是一个非常简单的过程，实则不然。目前销售市场上的产品同质化日益严重，各种品牌杂乱无章，顾客很难从中发现明显的区别，销售行业面临着严峻的考验。在这种竞争状况之下，我们需要对终端销售进行深入思考和研究。 1.关注细节 终端销售是一项系统化工程，每一个细节都必须关注到位。销售人员经常发现，让顾客认同并购买产品需要付出大量时间进行沟通交流，而有时一个简单的动作、一句无意的话就有可能导致潜在顾客流失，所以销售人员要对细节抱以高度警惕。在销售系统中，这些细节被称之为店面销售的点位或要素，只有每一个点位都高标准完成，店面的销售额才可能得到系统化的提升。 保持恰当的距离 在店面空间允许的情况下，接待一位陌生的顾客，销售人员首先要做的是微笑和问好，除此之外，由于顾客刚进入一家新的店面时，内心是非常紧张的，因此还要和顾客保持 2到 3 米的恰当距离。在这一阶段，销售人员不管做任何事或者说任何话，都不能增加顾客的紧张感，而是让顾客放松下来，考虑到 2 米是陌生人之间的心理安全距离，销售人员和顾客之间的距离小于 2 米就会给顾客造成心理压迫，因此要注意避免这种情况发生。像这样小的细节，都是需要销售人员注意的。 有目的、有意义地跟顾客交流 作为销售人员，最重要的是向顾客塑造品牌和产品的价值。一般而言，销售人员和顾客接触的时间非常短，因此销售人员必须抓住每一个时间、每一个机会，不断地对顾客进行潜移默化的暗示和提升。这就要求销售人员在跟顾客接触时，做的每一个动作、每一件事情、说的每一句话都带有一定的目的和意义，不能毫无目的或者毫无战略地跟顾客交流。 凝炼问候语 细节作用还体现在对顾客的问候方式上。销售人员要把有利于提升品牌价值的话凝结成略缩语，在关键时刻，这些细节就会产生让人意想不到的效果。比如，当顾客进入店面的时候，销售人员说“先生您好，欢迎光临国际品牌某某某！”的效果会强于单纯地说“先生您好，欢迎光临！”或者“先生您好，欢迎光临某某品牌！”。顾客对有些行业了解不深，不可能听...