下载后可任意编辑从获客与驻客角度浅议法律顾问服务的演进从获客与驻客角度浅议法律顾问服务的演进 摘 要 法律服务作为服务行业的一种，也应当遵循着客户第一的市场规律。本文拟从经济学中引出获客概念，并拟制驻客概念，浅议这对概念对于法律顾问服务运作的影响及现存的矛盾，并最后做出演进的猜想。 关键词 获客 驻客 演进 作者简介：夏亮、许力先，浙江六和律师事务所。 中图分类号： D920.4 文献标识码： A DOI：10.19387/j.cnki.1009-0592.20XX.06.194 一、法律顾问服务的特性 顾问服务共性为刚性需求強烈。随着市场经济进展和法治观念深化，律师从单纯提供诉讼类服务进展到非诉讼领域，刚性需求已经产生。但从个性来看，诉讼类单客户整体需求频次不高，属于较为典型的刚性低频类产品。而法律顾问类服务的需求频次较高，甚至一天内有数次需求，在法律服务中属于刚性高频类服务。 作为服务业，客户的取得与保留理所当然地成为利益生成的核心内容。法律顾问服务运作的核心应当围绕着猎取客户与保留客户展开，即——获客与驻客（以下同时出现时称为“双客”）： （一）获客要素 获客，顾名思义，即猎取客户，是指企业在吸引潜在客户转变为实际购买者这一过程中所运用的策略和方法。具体包含以下： 1.获客成本。获客成本借用网贷之家的概念，指企业开发一个顾客所付出的成本。包括吸引客户，向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源，涵盖宣传促销、经营、计划、服务等。 就律所而言同样适用获客成本分析。顾问单位猎取的第一步就是建立切入口，迅速进入客户选择视界；第二步是脱颖而出，将潜在客户转化为现实客户，反向就是排除竞争者；以上均会产生损耗，具体成本种类可以广告、设计、讲1下载后可任意编辑座、公益、让利、办公损耗以及隐性分摊到律师身上的招待、会务等内容，核心成本仍是时间。 同时部分类型获客成本带有双面属性，即在该成本表现出的现实载体没有得到相应正面评价时，就会产生负面效应，从而变相使竞争对手的获客成本削减或是其获客成本的回馈增值，甚至增加同类别下一次获客成本的投入，如失败的讲座、不符事实的宣传、过度的顾问合同竞价让利等。也有部分获客成本带有特别消耗模式的属性，最典型如律所品牌，客观上讲单次获客成本为零，不过一旦出现负面评价，则获客成本难以测算。 2.获客渠道。获客渠道是投放获客成本的路径，具体可以表现为： （1） 宣传路径：宣传手册、专著、讲座、媒...
