第一章商务谈判概述一、名词解释1．谈判所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。2．谈判要素3．谈判议题4．原则型谈判5．谈判实力二、单项选择题1．谈判的实质是（）。A．争取自己的利益B．满足各自的需要C．维护己方的利益D．达到一方的目的2．（）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。A．谈判当事人B．谈判地点C．谈判议题D．谈判时间3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（）。A．国域界限B．双方语言C．谈判背景D．需求特征4．在所有谈判中（）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。A．电话谈判B．函电谈判C．网上谈判D．面对面谈判5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯洛需要层次论中的（）。A．生理的需要B．尊重的需要C．认识和理解的需要D．自我实现的需要6．（）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。A．货物买卖谈判B．投资项目谈判C．技术贸易谈判D．索赔谈判三、多项选择题1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（）。A．谈判的目的性B．谈判的相互性C．谈判的协商性D．谈判的矛盾性2．下列是谈判的特征的有（）。A．谈判是通过协商而达到一致的过程B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一C．谈判具有一定利益界限D．谈判是艺术和科学的结合和体现3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（）构成。A．谈判心理B．谈判当事人C．谈判议题D．谈判背景4．按谈判内容划分，谈判可以分为（）。A．经济谈判B．原则谈判C．非经济谈判D．小组谈判5．原则谈判理论的要点有（）。C．探索所有的可能性D．从利益需要而不是从立场出发考虑问题6．根据透明程度，谈判可以划分为（）。A．主场谈判B．公开谈判C．秘密谈判D．客场谈判7．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为（）。A．让步型谈判B．公开谈判C．原则型谈判D．立场型谈判8．谈判实力具有的特点是（）。A．综合性B．相对性C．动态性D．隐蔽性1四、填空题1．谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。2．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议和谈判背景构成。3．谈判背景包括信息、时间和背景三个方面的内容。一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准：、和。4．按谈判内容划分，谈判可以分为经济谈判和非经济谈判、。5．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为让步型谈判、、、立场型谈判和原则型谈判。6．主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。7．谈判的三个必备条件是情报（信息）、时间（期限）和权力（力量）。五、简答题1．如何理解谈判的含义？广义:包括各种场合和各种形式下的交流、洽谈和协商狭义:一般仅指正式场合下专门安排而进行的谈判。所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。2．构成谈判的基本要素是什么？谈判当事人（台前、台后）谈判议题（共同、可谈、合法）谈判背景（信息、时间、地点）3．如何理解谈判的特征？（一）谈判是通过协商而达到一致的过程（二）谈判是“合作”与“冲突”的对立统一（三）谈判具有一定利益界限（四）谈判有具体综合的价值评判标准（五）谈判是艺术和科学的结合和体现4．简述谈判的主要类型。（一）按参加谈判的人数规模划分单人谈判小组谈判（二）按参加谈判的利益主体数量划分双边谈判多边谈判（三）按谈判进行的地点划分主场谈判客场谈判（四）按谈判的透明度划分公开谈判秘密谈判（五）按谈判的方式划分口头谈判－－面对面谈判、电话谈判书面谈判－－函电谈判、网上谈判（六）按谈判的范围划分国内谈判、国际谈判（七）按谈判的内容划分经济谈判、非经济谈判（八）按谈判方所采取的态度与方针划分（九）按谈判的方向划分纵向谈判、横向谈判25．原则型谈判的特征是什么？费希尔的原则谈判理论有四个要点：（一）把人与问题分开（二）坚持使用客观标准（三）从利益需要而不是从立场出发考虑问题（四）探索所有的可能性第二章商务谈判概述一、名词解...
