现代商业银行差异化营销的策略 现代商业银行实施差异化营销既可以满足消费者多样化的需求，也是在竞争中赢得市场和客户的重要手段。为了更好地实施差异化营销，必须遵循一定的营销步骤，讲究一定的营销策略，才能既增加顾客价值又能获取竞争优势，进而获取企业丰厚利润。 首先，现代商业银行确立了利润最大化的经营目标，实行“自主经营、自负盈亏、自担风险、自求平衡”的原则，客观上要求商业银行作为正常的金融企业服务于市场, 消费者对金融产品需求差异，金融市场的潜在需求巨大，为商业银行实施差异化营销战略提供了内在动力和广阔的活动空间。其次，现有商业银行层次不一，国有四大银行在计 划经济体制下有各自的专业分工，并拥有不同的客户定位，新兴商业银行的后发优势为差异化营销策略的实施奠定了良好的基础。 最后，通讯技术、数字化技术的出现、电脑的普及应用、信息高速公路的建设、高技术设备的发展等为商业银行实施差异化营销策略提供了必要的物质条件。 实施差异化营销策略的步骤 有限条件下的顾客价值最大化是差异化营销策略的实施关键。有限条件下的客户价值最大化可以通过3 种方式来实现，分别是增加顾客总价值，降低非货币成本和减让货币价格，具体的实施策略则以市场细分、市场定位、开发创新、产品定价、分销渠道的顺序来进行。 银行业市场细分的核心是区分金融市场 中需求的差别性，然后为客户量身打造金融产品，把资源集中到相对盈利的部分，而用更低的成本来服务于暂时不盈利的客户群体。 为此需要建立大容量的客户数据库，对客户进行详细的分析和描绘，尽快将最具增长性客户转换为最有价值客户，尽快抛弃负值客户。 银行发现合适的细分市场，是确定有效市场定位策略的基本框架。通过市场、企业内部和SWOT 分析，股份制银行可以确立不同的差异化定位策略，例如采用特色为主、跟随为辅的策略。 市场竞争使新的产品属性源源不断地产生，银行产品必须不断进行广度化、深度化的创新，才能给银行创造持续高的市场份额和利润的差别利益。例如按照客户的不同行业、财力和信用背景，为他们设计符合不同需求的产品和服务或者打造金融产品的创新链条, 形成永中断的产品线, 迎合客户日益个性化的需要。 在差别化战略中，实施以需求为导向的定价策略，可以帮助银行获得高额利润, 增强对不同群体的产品销售能力。以需求为导向的定价方法，是以客户对金融产品服务的价值认知作为定价依据，根据市场需求弹性现代商业银...
