现代商务谈判试题 一 . 填空： 1. 谈判的特点有_____________。（目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性） 2. 商务谈判的基本形态有_____________。（“赢一输”式 谈判和“赢一赢” 式谈判） 3.谈判按态度可分为_____________。（软式谈判，硬式谈判，原则式谈判） 4.谈判的核心任务是_____________（说服另一方理解或接受自己所提出的观点） 5. 商务谈判的基本原则是_____________（双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则） 6.商务谈判程序包括_____________（开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段） 7.模拟谈判的方法_____________（全景、讨论会、列表模拟法） 8. 谈判动机的类型_____________（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识） 9.原则式谈判可概括为_____________（区分，利益，选择，标准） 10.谈判的成本包括_____________（谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本） 11 开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）； 12 开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛） 13 报价的形式：书面报价，口头报价 14 影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境 15 讨价的分类：笼统讨价和具体讨价 16 还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法 17 由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。 18 主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。 19 商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。 20 吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。 21 当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。 22 抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。 23 让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。 24 拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的 自主的行为和手段。 25 利用限制策略中的限制条件包括权利限制 制度限制 能力限制 习惯限制等。 26 谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势主动地...
