—————————————————大客户开发计划——————————————————陈为一、意义和目的1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2.指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。2.对大客户进行分析1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2）客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3）竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。4）费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、选择客户开发方式常用的大客户开发的方式1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2.主要接触方式的注意要点(1)信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。(2)电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。②在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。(3)电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。四、实施客户拜访1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。3.拜访前的物质准备(1)客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。(2)客户资料分析：归类、分析、判断(3)大客户经理资料准备包括本公...
