从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（OpentoBuy）存货周转需求一般用周预期销售存货数(WeeksForwardSalesCover)来表示……一、数据的分类与采集数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。1、数据的分类与控制任何行为负变化零变化正变化无穷变化从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等二）IT在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。案例1：以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg;又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg;以10.00元/kg的价格销售了800kg;到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg,后又以3.00元卖出900kg,6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg).请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?•销售的要求分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的第二批5.00元/kg×2000kg=10000元总进货成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg×1000kg=8000元销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元库存=3000-700-800-300-900-30=270kg销售(5)1.00元/kg×270kg=270元当天的销售额8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元销售(1)12.00元/kg×700kg=8400元毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%•当天的毛利21170元-18000元=3170元但是，在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格,造成一个虚假的毛利库存的要求通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售进货的要求:设定最低进价为上限最高质量标准为下限矩阵高比例商品适销率高速的库存周转率采购谈判条件传统的定价公式进价+毛利=销售价现代的定价公式销售价-毛利=进价二、直接数据的分析与策略1、销售额以及各分类商品销售比例销售额比率（增长）分析销售额比例（份额）分析月份一二三四五六七八九十十一十二销售50002300180016001580450058006800300032002200200001000200030004000500060007000一二三四五六七八九十十一十二销售案例2：某商场2000年可口可乐销售记录部门销售额销售比例……水产18,927.0015.73肉类25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面点16,534.8013.74生鲜食品120,348.3815.03……商场总计800,895.34100.00案例3:某商场某日《销售日报表》部门销售额本月累计完成指标%年度累计完成指标%水产18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉类25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面点16,534.80生鲜食品120,348.38……商场总计800,895.3410月20日（293）比例分析法还可以用于对市场占有率的分析直接分析法：计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%）间接分析法：把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较部门销售额……促销销售额促销比例%水产18,927.003,677.2519.43肉类25,987.291,887.877.26蔬果18,573...
