一、工程渠道的意义适应建材市场的转型。一方面，传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，使厂商战线越来越长，越来越难控制终端，另一方面，各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。而市场正在悄悄地转达型，下一个制高点必然是投资回报率更高的工程渠道。适应工程竞争的需求。中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长的销售渠道又是使我们的价格失去竞争优势。必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务。适应消费者行为的转变。通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，建筑业同样受国家宏观经济政策的影响。前几年，国家出台了取消毛坏房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产已从单纯的卖房发展到卖装修房。越来越多的房地产商已经开始为用户提供统一装修的楼盘，并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，发展工程业务。另外，这几年政府基础建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此，寻求官商合作的意义十分重大。具有良好的投资回报。首先，发展工程渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告；其次，与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，往往与工程客户实现了第一次成功的贸易，今后仅需花很少量的人力和物力，就能维护好工程关系。可以说，对工程网络的建设是一次投入，终身享用，无形投入多于有形投入，成本较低，回报较好。二、工程架构的搭建与管理一、工程队伍的建立1、工程队伍的素质要求挑选工程业务员时特别要重视人的素质。应该注意以下几点：1）良好的敬业精神，吃苦耐劳，做事踏实，锲而不舍；2）形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体；3）中专或高中以上文化程度；4）善谈，具有良好的沟通能力，而不是狡辩；5）机智灵活，把握时机、控制分寸和节度的能力6）为人谦恭好学。2、工程业务员的知识要求工程业务知识是工程业务员的内功，只有内功深厚的人才能做到以不变应万变，得心应手。工程业务员应掌握的知识包括以下几方面：1）行业知识。包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手的知识都就有所了解。2）产品知识及生产工艺流程。只有十分熟悉产品的生产工艺及制作流程，才能以不变应万变，在不同的...
