IBM的营销策略纲要 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-03-23， 作者: 刘欣光， 访问人数: 30263 一、IBM 的营销策略架构轮形图 谈到一个企业营销的策略，我们常常会立即自各种 P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各种作法，最后再予评论其作法正确与否。当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误，但是若真要严谨地去剖析一个企业，或说是大企业，甚至说一个典型全球性质企业的行销策略，若单单只在外表看该企业的一些表象与作法，则很可能无法窥其堂奥。 笔者曾在 IBM 台湾公司工作达 22 年，历经许多营销与管理相关职位，并负责参与营销策略、政策的制订以及执行，可谓身历其境，特就短文，根据下绘之轮形图, 以IBM 的文化与基 本 信 念 为 中 心 , 予以分析直言 ，以享 读 者。 此 轮 形 图 为 本 篇 文 字 之 缩 影, 轮 中 心 的 部 分 为 IBM 立 基 之 所 在 , 包 括 其 历 久 弥 新 的 企业 文 化 与 代 表 其 核 心 精 神 的 基 本 信 念 。 IBM 根 据 此 基 本 信 念 衍 生 出 今 日 之 核 心 优 势, 即 人才 , 研 发 能 力 与 广 大 客 户 群 。 本 文 根 据 核 心 优 势 配 合 SW OT 的 分 析 , 参 考 市 场 信 息 , 再 针对 正 成 长 中 的 电 子 商 务 新 环 境, 发 现 IBM 运 用 原 本 就 相 当 坚 强 的 系 统 整 合 能 力, 来 达 到 扩增 市 场 占 有 率 与 心 灵 版 图 的 强 烈 企 图 心, 而 演 绎 出 营 销 策 略 。 其 中 又 以 定 位 策 略 为 营 销 策略 之 房 角 石 。 当 大 轮 向 目 标 转 动 的 时 候, 整 个 市 场 都 感 受到 震动 。 二、IBM 公司的 近代 史 在 正 式就 轮 形 图 说明IBM 公司的 营 销 策 略 之 前, 让我们先了解一下IBM 公司的 近代 史。 IBM 公司成 立 至今 已超过半个 世纪，可分 三个 时 代 叙述之 。 第 一个 时 代 是 创 办 人 华 森 父 子 主持 下的 IBM，致 力 于 促 进 美 国 政 府 与 公私 营 机 构 的 自 动 化 。 在 1950 年 到 1960 年 之 间 ，小华 森 开 始 研 发 计 算 机 ，并 投 身 生 产 ，一时 之 间 ，独 领 风 ...
