3 3对于“三、四象限”的厂商，其对渠道管理力度很强，已经直接管理到大量的终端渠道，如果大量的终端渠道都直接与厂商交易，必将提高交易成本。那么，其中将需要有分销执行的供应链中间环节，在厂商与终端交易条件既定的情况下做好执行工作，包括：物流、商流、资金流和信息流的高效率转移。基于这种定位下，供应链管理商可以打破以产品为中心的组织结构，变成以执行流程为主线的组织结构，那么在规模扩大的情况下可以极大地降低成本。 第4 章 神州数码公司渠道发展战略实施 过去的 10 年的中国 IT 市场，IT 技术得到迅速发展，IT 行业发展处于活跃期；但近几年，整个IT 技术发展趋于平缓，竞争蔓延到渠道模式上。所以，创新的兴奋点更注重业务模式而非产品方面；尤 其是 在近两 年以来 ，IT 产业环境 发生 了巨 大变化 ，厂商在激 烈 的竞争中已经步 入 完 全 竞争时 代 ，从 对上游 资源 到下游 销售 模式整个体 系 资源 的整合 和把 控 能 力决 定了 厂商的整体 竞争力，而这个趋势 也将延伸 到渠道环节，把 握 最 终客 户 需求 是 大家 共 同 的诉 求 。 客 户 导 向 时 代 ，一 切 要以客 户 需求 和实 际 需要为根 本出 发点，换 种说 法 ，经销商要从 服 务客 户 中获 取 自 身 价 值 ，只 有把 发现 、挖 掘 、满 足 客 户 需求 放 在第 一位，才 能 取 得商业成功 ，用 神 州 数 码 的一 个词 来 概 括就 是 “赢 在客 户 ”。所谓 赢在客 户 ，不 再 是 以简 单 营 销为目 的，而是 一 种高超 的营 销艺 术，一 个创新客 户 价值 的过程。 如何 赢 在客 户 ？ 神 州 数 码 总 裁 郭 为提出 一 种“关 爱 理论 ”。关 爱 就 是 通 过思考 显 而易见 的东 西 之 外 的事 情来 创造 价 值 ，作为分销商，应当 从 关 爱 客 户 的角 度去从 事 服 务和经营 ，才 有可能 创造 客 户 价 值 。正 如一 位营 销艺 术大师 所述 ，你 不但要和客 户 做买 卖 ，更要和他 交朋 友 。 神 州 数 码 认 为，未 来 的分销商将高度关 注整个产业上各 个企 业的运 营 和发展，不 再 以传 统 分销商的单 一 职 能 服 务于上下游 企 业，而是 捕 捉 、获 知 其他 隐 含 的深层 次 需求 ，提出 尽 可能...
