医药代表新手仓皇上阵之困惑 （1）刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后，就要自己独立工作了，可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的，因为没有工作方向，该从哪个层面下手也不知道。 一位销售同仁刚刚又问了我类似的问题“我最近刚接手一个医院，压根就没有培训，就跟老代表相处两天，没觉得学到什么！我现在已经把名片递给了医生，假如第二次去找医生，我都不知道该怎么说话了，请老师指导我” 这位同仁与我十年前从事医药代表工作的处境很相似，这个时期如果能得到地区经理及时的具体指导会让新代表很快进入工作状态，否则，会严重影响医药代表的成长。 我的指导建议是，第一步工作目标就是与医生建立信任基础，确定哪些医生处方我们的产品后，买一些报纸和杂志，如参考消息、环球时报。你拜访医生的名义就是想知道医生怎样看待我们的产品，熟悉目标医院的具体环境。见了目标医生可以说 “老师您好！我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很想能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下咱们老师对 A 产品的临床疗效的看法，希望老师您多指点我。” 同时，及时兑现对医生的承诺，尽快建立与医生的信任基础。当然，可能会有些医生给你脸色看，不要受影响，一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表，越来越多的目标医生会友善地与你相处。 （2）也许你刚从校园毕业，就怀着一腔热血加入医药销售队伍，但由于自身综合实力的原因，你可能还不能进入以学术推广促销为主的外企医药企业，需要暂时栖身国营、民营的医药销售企业。在一段时期，我们的销售模式是以物质利益为主，学术推广为辅的促销模式，这种工作环境下，如何规划自己的工作方向呢？ 首先，我们清醒地认识到，我们在医院开展促销的任务是，有原则地建立与医生交流的信任基础，得到医生的认可与信任；然后是介绍公司、传达产品信息为辅，如果还没有得到医生的信任请不要过多地介绍产品信息，这与明星代言某产品的广告的原理是一样的。 其次，销售也是一种与客户不断沟通的过程，在医院里，我们将与医护人员等客户采取多种形式的促销沟通行为，它们主要有一对一促销、一对多促销、对科室促销、公司对医院的促销、公司对地区医疗系统的促销等。 一对一促销是指我们与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现，虽然是面对一个人，由于一个人的个性化是十分丰富和善变的，要求我们促销前...
