销售管理控制程序

1销售管理控制程序1 目的本程序规定公司客户开发、订单接收、订单在公司的内部再传递、售后服务、顾客投诉接收和处理，满足于用户的需求，实现公司销售管理的持续改进。2 适用范围本文件适用于销售订单接受、传递、售后服务、顾客投诉接收和处理的控制。3 职责3.1 售后服务部负责服务活动的策划、组织、协调、验证；3.2 销售公司、售后服务部、技术中心分别负责各自工作范围内顾客满意信息的接收/收集、分析、传递，以及顾客投诉、意见的接收、传递、处理、反馈；3.3 销售公司负责国内客户市场的开发、订单接受、资金回笼、竞争对手信息的收集；负责订单在公司的再分配、生产情况跟踪、下发货指令、回款和信息收集。3.4 技术中心、生产安全部、规划发展部等部门参与合同的评审。3.5 公司公办室档案室负责保存合同。4 工作流程及控制要求4.1 市场调查与预测4.1.1 市场情报收集销售公司负责收集市场行情、顾客需求及新产品信息、同行企业信息等情报。主要收集：a) 国内市场对本公司产品及同类产品的需求情况；b) 本公司产品在国内市场上的市场占有率；c) 用户对本公司的满意程度及意见、建议；2d) 同行业企业同类产品质量、品种、成本、价格的变动趋向；e) 国内、国际两个市场上同类产品的竞争情况及其发展趋势(包括目标市场的竞争情况、主要竞争对手在生产技术、产品质量、销售成本、服务水平等与本公司比较各占优劣的情况、竞争的未来发展趋势等)。4.1.2 市场预测a) 对影响市场供应变化的诸因素进行分析，探求其发展变化趋势，为本公司确定营销目标和制订营销策略提供依据。b) 销售公司主要负责预测三个数量：——市场对同类产品的需求量；——市场对同类产品的需求潜在量(即最高可能的增长量)；——本公司销售潜在量(即可能销售的最高数量)。——本公司产品在市场竞争中的状态；——同类产品质量、品种、价格、促销手段的比较分析；——新产品开发的信息；——对提高本公司产品竞争能力、开发市场的建议等。4.2 销售计划4.2.1销售计划不仅是公司产品销售工作的行动纲领，而且还是公司编制生产计划和财务计划的重要依据。4.2.2销售公司根据公司签订的产品销售合同和公司生产实际情况，负责编制年、月销售计划，并且根据市场需求的变化及时调整计划。销售计划应报经营副总审核，总经理批准。4.2.3 销售计划应包含的内容：a) 确定计划期各种产品的销售数量和销售收入；b) 列出计划期需要开展的各项销售活动，如产品展示会等；...