客户经理弹性工作调整试点 工作方案 为规范客户经理管理，提高客户经理工作效能，提升客户经理队伍整体素质、改善客我关系，特制定此方案。 弹性拜访的定义：改变以往拜访时间固定、拜访卷烟零售户固定，拘泥形式、面面俱到、蜻蜓点水、走马观花式的拜访形式， 让客户经理在完成规定的工作任务或固定的工作时间长度的前提下，根据卷烟零售户不同经营水平，灵活掌握卷烟零售户拜访时间、拜访内容，实施重点拜访，差异拜访。 一、目的和意义 实施弹性拜访的目的是为了让客户经理在做好规定动作的基础上，合理安排工作时间，有区别、有针对性地实施卷烟零售户拜访，而且能减少许多不必要的重复劳动，降低拜访成本，使拜访效益最大化，使卷烟零售户的整体经营水平最大化。 二、实施步骤 第一步：要对辖区内卷烟零售户全面普查、分析归类。 客户经理必须对辖区内的卷烟零售户进行一次全面分析归类，合理安排拜访时间，要通过卷烟零售户的经营能力来分析归类：对自我经营能力很强的卷烟零售户，只需对其进行货源告之等常规性的拜访；对经营能力较强的卷烟零售户，要通过加大拜访频次，使其经营能力能得到进一步提高；对经营能力一般的卷烟零售户，需要重点拜访扶持；同时要筛选出经营能力较差卷烟零售户，如相当长的时间或一年内也不能得到快速成长的卷烟零售户，根据其不同情况采取不同的拜访方式。 第二步：要根据不同的卷烟零售户实施不同的拜访方式。 客户经理每天要根据不同的卷烟零售户实施不同的拜访方式，制定不同的拜访计划。要对卷烟零售户制定“量体裁衣”式的拜访，进行有针对、有侧重的指导：对经营能力较强的卷烟零售户，着重帮助分析经营优劣势，明确市场定位，制定合理的经营目标；对销售能力相对较强的卷烟零售户，帮助其进行合理库存分析，提高资金周转率，加强进销存管理，提高盈利水平；而对于经营能力一般的卷烟零售户，采取帮助其分析消费群体结构和自身经营特点的方式，来调整经营模式和经营结构，通过合理定位销售品牌与销售策略来提高经营水平；而对于那些销售能力相对较弱的卷烟零售户，要帮助学习卷烟经营常识，多推荐卷烟 经营的经验典型，要帮助其做好卷烟陈列、店面形象设计等细节性的指导工作，同时，还要及时做好分析市场动态，提高市场预测，避免卷烟零售商户进货的盲目性和随意性，做到快进快出，提高经营水平。 三、客户经理工作流程 第一阶段：【 分析环节】 1、工作要求：每月月初对客户经营状态、...
