宽 带 营 销 话 术 一 、“三句半”营 销 : ( 一 )“三 句 半 话 术 ”主 要 是 从 用 户 需 求 出 发 , 通 过 精 炼 的 话 术在 较 短 的 时 间 内 完 成 个 人 宽 带 卖 点 、促销优惠点 等核心促销信息的 推介, 从 而抓住用 户 的 购买冲动, 形成 销售。通 信产品销售通 常遵循七步规则( 欢迎/问候、判断用 户 类型、了解/引导客户 需 求 、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成 成 交、售后), 在 这个 过 程中,“三句 半 话 术 ”主 要 运用 在 “推介套餐/业务、提供示范/体验”过 程中。 ( 二)“三 句 半 话 术 ”规则如下: 第一 句 :“简单来说......”。这句 话 主 要 是 用 于快速阐述产品的核心卖 点 , 例如“简单来说, 我们向您推荐移动高速光纤宽 带 ”。各分 公 司 在 提炼 本 句 话 术 的 时 候, 要 特 别 注 意 精 炼 , 做 到 三 句 话 以 内 说清 主 要 卖 点 。 第二句 :“它 特 别 适 合 于……”。这句 话 主 要 是 用 于将 产品卖 点 与使 用 场 景 结 合 ,进 行 进 一 步阐述适 用 用 户 特 征 ,从 而与 用 户 形成 共 鸣 。如“移动光纤宽 带 2 年 套餐, 每 天 不 足 ×毛 钱 , 不 限 时 、不 捆 绑 固 话 、不 强 办 手 机 、不 收 初 装 费 , 宽 带 速率 ×M, 上 网 干 什 么 都 方 便 。” 第三 句 “你 使 用 它 之 后.....”。这句 话 主 要 是 用 于根 据 前 期 掌 握的 用 户 需 求 ,实 景 化 介绍 产品的 卖 点 。如“2 年 内 没 有 其 他 宽 带 费 用 ,无 需 担 心宽 带 欠 费 , 只 要 手 机 正 常通 信就 行 了, 自 由 自 在 。” 第四 句 “举 个 例子 来说吧 ......”。这句 话 主 要 是 用 于引导用 户体验、使 用 , 或 者 在 用 户 产生 疑 问或 质 疑 时 , 及 时 疏 导用 户 , 最 终完成 产 品 推 荐 。 如 : 在 用 户 质 疑 移 动 宽 带 品 质 或 与 电 信 宽 带 比 较 时 , 应及 时 举 例 疏 导 , 如 举 个 例 子 来 说 吧 :“就 拿 你 们 这 个 小 ...