北京同仁堂参茸专柜 XX 年市场运作计划书 市场运作计划书 前言 1.市场现状。现在的市场陈列混乱，没有生动化陈列标准，缺少特殊陈列开发；消费者促销活动稀少，不能形成集中购买力，dm 促销频次跟进不及时，失去很多销售机会；完全依靠经销商的日常维护和管理，太粗犷，没有细节的门店管理计划和监督体系；在市场表现上缺少行业第一品牌的气势和基础，没有核心竞争力。 2.经销商。经销商陈旧，业务规模受到瓶颈限制，缺少了往日的激情和突破，没有和公司共同发展和壮大的理念；公司要定期更换和调整经销商，制定完善的经销商考核评估体系，保持我们经销商队伍永远处在整装待发的状态，这样的经销商才符合公司快速发展的需要。 3.销售团队：没有朝气和激情，缺少有力可行的激励考核体系，销售队伍怠工现象明显，没有合理薪酬体制就没有有效的管理方法 4.产品的核心。产品更新的速度缓慢，原始消费者没有新鲜的感觉，新消费群没有扩大迹象，没有创造尝试新品的机会；推广新产品没有整体规划和策略，执行力不彻底。 改善方向： 一、改善经销商管理 如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。 1.经销商的管理： 经销商的发展初期，会非常重视厂家的市场运作建议，完美的执行厂家的促销活动和销售进度；当经销商发展壮大起来以后，他所经营的产品会大量引入，资金的实力和老板的管理精力会受到限制，同样也会制约厂家的发展。 管理经销商的工作十分艰巨，作为企业和销售人员必须认识到，要做好经销商的管理首 先要搞好与经销商之间的客情关系。这种客情关系不是相互吹捧、相互指责，关键是建立在一种非常真诚的基础上相互提携关系上的，并且能够负责任地指出经销商的问题，我们伟大的领袖毛主席说过：“世上无完人”。每一个都有可能犯错误，关键在于能不能及时发现错误，并且改正错误。对于经销商来说，我们的管理目的在于及时发现他的错误，并让他明白自己在犯错误，并及时将错误改正。...
