1 / 67 打造高绩效销售团队 第1 讲 营销管理概述 【本讲重点】 1 .引言 2 .营销管理的概念和现状 基本管理概述 1 .营销的概念 营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。 营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。 传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有： 2 / 67 图1 -1 企业价值链图 系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因； 企业原有客户不断流失。 因此，为了提高利润，企业就要做到： 开发好企业的客户资源； 服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。 3 / 67 2 .营销管理概念 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。 此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。 市场营销基本要素 1 .传统市场营销要素 传统的市场影响要素通常可称为 4P组合，即： 产品（Product）； 价格（Price）； 促销（Promotion）； 分销渠道、地点（Place）。 这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。 4 / 67 2.现代市场营销要素 现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心： 由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）； 价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）； 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）； 分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C 图 1-2 市场营销基本要素转化...
