大客户、项目销售实战技能

精品文档---下载后可任意编辑6 位实战派培训师联手，9 年打造“精益营销训练”课程9 年间，先后经历了 350 场次公开课、企业内训的磨砺500 多位总经理、销售经理，7000 多位基层销售的共同心声：有用大客户＼项目销售实战技能-顾问式销售——精益营销训练班课程背景......................................................................1“精益营销训练班”简介........................................................2“精益营销训练班”之特色......................................................2训练班学习收益................................................................2“精益营销训练班”的比较优势..................................................3案例见证......................................................................3适宜学员......................................................................4训练课程大纲..................................................................4学习时间及地点................................................................7我们的联系方式................................................................7学习指引......................................................................7课程背景大客户＼项目销售有八道“坎”：1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的进展……销售是一场...