精品文档---下载后可任意编辑经销商管理心得 3 篇 篇一：经销商管理心得 凯越集团是以文化为本的企业，其中最具代表性的企业文化便是学习文化。“学到老，才能活到老”，凯越集团深刻了解这句话的内涵，唯有不断的学习才能在变幻莫测的市场浪潮中站稳脚跟。因此凯越集团要求企业领导和员工要养成持续学习的习惯，真正实现“成长、欢乐、人民币”的员工价值观。为了贯彻这一学习理念，使得企业的进展与时俱进，8 月 30 至 31 日，凯越集团组织全体总经理来到聚成进修学习。在课堂上，聚成的老师们为我们带来了“关于经销商的开发和管理”的课程，让我受益匪浅。下面，我就谈谈在此次的学习中的启发和心得。 1、 客户数量是销量的保证 客户数量是销量的保证，这个观点对我启发颇丰。在课堂上，老师说道：企业要想做大做强，庞大的客户数量是基础，也是决定因素。客户数量越大，成交的概率也随之加大。老师的这个说法颠覆了我们凯越集团以往遵循信奉“28 理论”，即 20%的客户，为企业赚得约 80%的销售额，而专注 80%的客户却只会赢得 20%的销售额。但经我深思，其实这不是颠覆，“客户数量是销量的保证”是对“28 理论”的注解和深化，因为真正的 20%的也是由客户数量决定的。在凯越集团中，年轻态公司、兰旗公司不断积累客户数量，从中选取优质客户。并且通过学习，我认识到凯越集团需要想方设法精品文档---下载后可任意编辑增加客户渠道。如何增加?这就需要我们不断开发代理商渠道、网络渠道、自营渠道等等。 2、 总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式 在课堂上，老师和我们提出，总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式。总经理等首先要分析公司的特征、主营产品的特点以及竞争对手特征，在此之后制定公司的业务模式。而在我们眼镜行业，一般有铺货制、现金制、定货制等模式，在我们集团内部，一般采纳的是铺货制。而兰旗公司、享变公司等采纳的是现金制业务模式。 其实，业务模式没有绝对的好与坏，关键是要看在模式背后相关配套流程设计。比如铺货模式，就必须关注产品的毛利以及业务员“想卖、易卖、会卖”有没有做到位。而现金的交易模式则要注重提升产品的核心竞争力，增强业务员的素养以及总经理、销售总监的坚持。 3、 经销商的第一职能是融资的职能 “经销商的第一职能是融资职能”，老师的这个观点比较新颖。在我们的固定思维中，从来都是认为经销商主要的职能便是回款，而忽略了他们...
