谈判力 美 罗杰*费希尔 威廉*尤里 布鲁斯*巴顿 谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径,是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。 “原则式谈判”既不温和也不强硬,但却刚柔相济,是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,而不是进行一场各执己见的讨价还价,必须让谈判结果基于某些公平的准则,而不是以某一方的意志为转移。原则谈判是在道理原则上强硬,对人则采取温和的态度。 第一章 不要在立场上讨价还价。 如果双方都就各自的立场讨价原价,他们通常会抱着立场不放,你越是声明自己的原则,保护自己的立场,你的立场也就越坚定,你越想让对方明白你最初的立场是非分之想,你就越会死守自己的立场,直到你把你的自我形象当成了你的立场,你现在有多了一个目标,就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来,这就使得谈判越来越不可能就双方最初利益达成共识。 在立场上纠缠会阻碍双方达成协议,为了使最终结果有利于自己,双方起步都很极端,而且四手不放,还欺骗对方,隐瞒自己的真实观点,只有迫不得已的时候才做出一点让步,双方起步越极端,让步越小,谈判所需的时间就越长,所化的经历也就越多。 在立场上纠缠影响双方的关系。 温和式谈判强调建立和维护关系的重要性,在家庭内和朋友之间商讨时往往采取这种方式,它比较有效,而且很快产生效果。 谈判有两个层次,第一个是解决实质性的问题,第二个层次往往比较含蓄,它关注解决实质性问题的程序。第一个层次关注解决什么问题,第二个关注怎样解决,即是“游戏中的游戏”。一般谈判有以下四个基本要素: 人:把人和事分开 利益:着眼于利益,而不是立场 选择:为共同利益创造选择方案 标准:坚持使用客观标准:协议必须反映公平的标准,而不依赖于各自的要求,这并不是说谈判要基于一个你选择的标准,而是要有公平合理的依据,比如市场价值、专家意见、管理、法律法规等。 原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段。 在分析阶段你只需要判断形势,收集整理和分析信息,你需要思考双方对问题的不同认识,对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍,当然还有双方各自的利益。 计划阶段,要怎样处理人际关系问题,对方的利益中什么最重要,你的现实目标是什么 协商阶段,互相奇偶换一件,消除意见的分歧,克制情绪的冲动,以及排除交流过程中的障碍,每一方都应该理解对方的利益所在,并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。 ...