中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。 中国社会的互信度较低。通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。 在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。 根据对香港小企业代表的访谈，了解到他们在和大陆代表签合同通常要参加的活动频率如下： 活动名称 商人利用率 请客 73.2%送礼 67.9%旅游 27.4%组织研讨会 35%参观展览和展销会 23.8%邀请中方代表到公司访问 22.6% 应该指出，在中国送礼也是最常见的贿赂形式。表达敬意的礼物和贿赂之间的界限十分模糊。而且中国传统上非常注重礼尚往来。你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。 拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15 岁以上的男性居民中 66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。吃饭过程中将会多次祝酒，彼此说恭维话并送上良好的祝福。 在刚认识的时候，最好和对方每个人都打招呼，不论其地位高低。在对方没有讲完话之前，最好不要打断对方和认真盯着对方看，而时不时点头和微笑是有礼貌的标志。这表明你注意听他的讲话了。一定要记住一条：会谈过程中的点头不表示中国人理解了你说的话，也不...
