联合利华家乐餐饮渠道培训资料 Hookay 4&6 销售培训的步骤 你在推销产品同时，也在推销你自己 销售基本概念 什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈，宣传、介绍公司及其产品，以达到促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推销人员。 什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。 专业人员需具备什么条件：1、丰富的知识 2、积极进取的态度 3、专业的销售技巧 4、良好的习惯 推销人员的基本才能： 1．洞察力 2．演技 3．临机应变 4．演讲能力 5．深思思虑 6．乐观性 7．勇气 何为成功的销售员： 1． 成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者 2． 好的销售员并不是逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并给予定位 3． 好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是先仔细计划准备，定好目标，计划策略 4． 好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从询问开始 5． 好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产品或服务 6． 好的销售院只介绍与目标客户有关的产品或服务的特征和利益 7． 如果目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更详细地回应目标客户的一次绝好机会 8． 成功的销售员，一听到购买信号，总会设法达成协议 9． 好的销售员了解访后跟踪已经是下次拜访的开始 10． 销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们达到互惠互利 Hookay Four & Six Sales Training Hookay 4&6 的终旨是什么：是产品+服务。 Hookay 4&6 的销售方式是什么：是4 个步骤和6 种工具。 哪4 个步骤：1、计划准备 2、开场白 3、探询与说服 4、缔结协议 哪6 种工具：1、销售手册 2、样品及展示工具 3、建议单 4、笔 5、课卡 6、品牌及利益陈述 4 个销售步骤 *计划准备 计 划 ※ 设定拜访目标——合理性、可衡量性，有行动计划，有时间限制等 ※ 计划明确有效的拜访路线 ※ 明确重点推介的产品策略 准 备 ※ 回顾客户课卡记录 ※ 样品及展示工具 ※ 销售手册 ※ 建议单 ※ 笔 ※ 订单 策 略 ※ 如何进行开场白 ※ 如何使对方参与讨论 ※ 什么优势可能对客户有吸引 ※ 如何控制进程 ※ 计划取得什么协议 给客户一个好的第一印象。一定要牢记这是没有第二次机会的 开场白 开场白的目的...
