电信行业渠道管理--分析集合面试渠道运营必看

一、电信运营商发展演进之道2012/4/26 访北京智信创元咨询有限公司总经理、创始合伙人 沈拓渠道的竞争始终是电信运营市场竞争的焦点、重点所在。当前在社会渠道建和管理方面，电信运营商需要着力强化与大型连锁渠道的整合、支撑与服务；强化对于微区域网格化的精密化渠道布控；拓展新型渠道，积极接入到客户的非通信的其它生活，份额中去。 价值中国：2009 年年初，中移动、中电信、中联通三大运营商获得 3G 牌照标志着中国正式进入了3G 时代，转眼间中国进入 3G 时代已经快三年了，您能为我们介绍一下现在三家运营商在 3G 通信市场的现状是什么样的么？ 沈拓：从数字上可以看到，近几年的 3G 发展逐渐加速，中国的 3G 用户已经累积超过 1.5 亿用户，每月 3G 新增用户数是 2G 新增用户数的两倍以上，这种 3G 增长的趋势在可见的时间段内都会继续保持，甚至加速。 进入 3G 时代之后，三家电信运营商总体上保持三分天下的市场态势，2011 年中国移动、中国电信、中国联通分别新增 3G 用户为 3051 万户、2596 万户，2400 万户，新增用户份额占比分别为37.9%、32.3%、29.8%，3G 用户已呈现出三足鼎立格局。 用句简单的话总结，那就是 3G 增长迅猛，运营商竞争激烈。 价值中国：最近十年，电信企业正面临一个大问题，那就是自己所提供的产品在性能上的差异并不像以前那样明显，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难。您认为未来运营商持续发力的目标应在哪里？ 沈拓：在基础功能高度趋同化的时代，一般而言，电信运营商持续发力的方向大多指向以下几个方面： 第一，通过优势发挥寻求差异化。例如，中国电信的策略是发挥在全业务方面的优势，竭力寻求成为领先的融合型的服务提供商，包括融合了宽带、移动通信、信息应用、ICT 服务等各方面的综合发力。中国联通也充分地把自己在 WCDMA 制式方面的优势发挥到极致，通过在智能机方面的不断发力，寻求在 3G 上的快速发展。中国移动作为电信市场的领先者，同时作为固网市场的挑战者，也通过 WLAN 的规模部署，寻求在宽带市场的快速推进。 第二，竭力寻求在新兴领域取得优势。移动互联网、物联网、无线城市等，都是各大电信运营商未来增长空间所系，因此，纷纷开启在以上领域的布局，也都制订了在 3-5 年，在以上领域取得规模性突破的相关目标。 第三，为了保持竞争优势，电信运营商还在基础资源和能力建设上会始终着力。包括宽带提速、网络覆盖...