第 1 讲 客户开发〔上〕【本讲重点】引 言汽车发卖流程、汽车发卖业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对剧烈的市场竞争，发卖人员东一榔头西一棒槌的不尺度行为，会直接导致发卖业绩不佳和客户的流掉。此中很多客户是因为对企业的发卖和效劳不对劲而流掉的。【案例】在国外，汽车发卖的第二年，购车的回头率底子上应该占第二年发卖总额的 20％以上；第三年，回头率应达到 30~40％；到了第四年，回头率底子上不变在 50％摆布。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购置新车的一个周期。上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：Æ 一是我国国内目前的经济能力有限；Æ 二是我国的汽车发卖企业很少存眷客户回头率这个问题。今日我们要讲的汽车发卖流程及其应用就是要解决这个问题，但愿大师以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。拜候及接待前的筹办汽车发卖流程汽车发卖流程的重要性在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一局部是基于汽车发卖的流程和尺度进行的。因此尺度汽车的发卖流程、提升发卖人员的营销技能和客户对劲度，成为当今各汽车公司以及各 4S 店的追求。在本课程中，我们将以发卖技巧和尺度的发卖流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产物为导向，系统地讲述当今汽车市场需要尺度的发卖流程和办理，而且对汽车发卖的各个流程一一作介绍。汽车发卖流程的内容图 1-1 汽车发卖流程图如图 1-1 所示，汽车发卖流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节当作是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车发卖流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大师。下面别离介绍汽车发卖各个环节的概况。1．客户开发客户开发是汽车发卖的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程傍边应该注意哪些问题。2．客户接待在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。3．需求咨询〔阐发〕需求咨询也叫需求阐发。在需求阐发里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行阐发，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产物。4．绕车介绍在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产物，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产物的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。5．试乘试驾试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可...
