商务谈判计划书[1]

商务谈判计划书 姓名：丁芳芳 学号： 专业：市场营销 111 学院：工商管理学院山东工商学院关于购买空调设备谈判方案一. 谈判双方背景 我方院校背景 ：学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。学校占地 93.2 万平方米，校舍建筑面积 53.3 万平方米，图书馆馆藏文献万册。学校下设13 个二级学院，4 个基础课教学部，14 个科学讨论院（中心、所）。学校面对全国招生，以本科教育为主，兼有讨论生教育、留学生教育和继续教育。现有 53 个本科专业，全日制在校生 21000 余人。为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购 50 台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。对方企业背景 ：海尔是全球大型家电第一品牌，1984 年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了 21 个工业园，5 大研发中心，19 个海外贸易公司，全球员工超过 8 万人。2024 年，海尔集团全球营业额实现 1509 亿元，品牌价值亿元，连续 11 年蝉联中国最有价值品牌榜首。二.谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买 50 台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。二. 谈判团队组成组长：薛文慧主谈：丁芳芳辅谈：郑晶商务人员：范展瑞 朱晓俊技术顾问：王瑞颖财务顾问：时志豪四.双方利益及优劣势分析 我方利益 ：能以尽可能低于市场价格购进空调，用于提高学校的硬件环境。对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势 ： 1）我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。 2）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。对方优势：海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共 8项殊荣。品牌实力强硬。服务网点多。售后服务好。 我方劣势： 我校处于进展中，急需需要空调设备，而在短期内无法筹集大批资金。 对方劣势：1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司越不利。3) 空调市场竞争激烈。在目前市场上，国产品牌众多，如格力、美的等。五. 谈判目标我方目标 对采购空调的要求我们的采购目标：省电节能、高效、价格适中 1、最优期望目标：该公司能容许我方实行分期付款的方式...