塑造市场的三大体(Yao)素 在新经济中，每一种行业(Ye)都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实“体市场即我们平常所说的 市集〞〔Marketplace〕，虚(Xu)“拟市场是指 市场空间〞〔Market Space〕。在互联(Lian)网和数字的敦促下，大局(Ju)——部行业 ——包罗 银行业、保险业和旅行社等除了能在现有市集中露面、曝光之外，在 市场空间中表态的时机也大大增加了。 由此，我们看到了塑造今日市场的三大关键要素：顾客价值、核心能力及 合作网络〔详见下表〕。在新经济环境下掌握价值流的敦促要素一、顾客价值 “环境的巨变已经戏剧性地改变了企业的经营哲学，企业从 以产物为中“ 心〞开始转变为 以顾客为中心〞。 1“ ．经营一家 以顾客为中心〞的公司 企业正逐渐了解，拥有顾客要比拥有产物、实体工厂或设备更有价值。耐克已不自行出产运动鞋：莎拉·李〔Sarah Lee，出产莎莉雪藏蛋糕的公司〕那么将许多出产流程外包了出去。企业不再认为顾客只会购置此中一项产物，相反，企业正成立产物线来交叉出售多种产物给目前的顾客。从组织的角度来看，企业的产物规划人员应该被视为是客户经理的供给商，而且，假设内部供给成本太高的话，他们甚至可以到其他处所寻找货源；对于客户经理而言，此 中的挑战在于了解顾客的想法并安排适当的产物搭配。 2 ．把重心放在顾客价值和顾客对劲度上 从短期来看，企业常常可通过高压式的推销手法来赚到更多的钱。为了尽快成交，许多发卖人员常常会言过其实。但这种战术往往会导致顾客掉(Shi)望、顾客流掉率增加及昂扬的新顾客开发本(Ben)钱。明智的企业会(Hui)开发知(Zhi)名实相符的品牌，会更进一步持续地追求新价值，并将(Jiang)其纳入顾 客活动与顾客对劲度之中。 3 ．开展出能照应顾客偏好的通路 顾客往往但愿能以不同的方式来获得产物，但企业常常会保留与庇护某种形式的通路。举例来说，有许多人可能但愿不通过汽车经销商来购置汽车，而——通过大型目录邮购的方式来进行购置如同订购一台戴尔电脑一样进行购置。然而，汽车公司却在经销方面大量投资，此举会阻碍汽车出产企业成立起本身的直销管道。但是，当消费者对公司施加的压力越来越大时，最终会有公司首先揭竿而起向现有通路挑战，改变将会成为一股难以抗拒的力量。从持久 来看，顾客对通路的偏好最终将取得上风。 4 ．以营销计分卡来开展并打点企业 ——最高打点层通常通过财政计分卡损益表和资产负债表来引导企业的标的目的...
