广州日之泉瓶装饮用水市场营销筹划案 一、内容概要 筹划背景：快速消费品目前正面临上游供给商原材料升价的巨大压力，加之燃油升价，瓶装饮用水生产企业为了生存开展之计纷纷图谋产品升价，目前广州瓶装饮用水市场通常是通过调整促销政策来到达调整价格的目的，从而以价格优势抢占市场。但由于广州市场有得广州者得天下之说，因此各企业又害怕因为升价而失去广州市场的份额。不升价将面临严重亏损经营，升价又害怕失去市场，企业面对这生产本钱的巨大压力，是否就没路可走了呢？ 筹划思路：笔者认为：只要抓住三个关键有利环节，该类企业就可以充分利用相关资源，实现跨越式开展。我将其形象地叫做“三、三归一法那么〞，又叫“三通、三培、归一〞法那么，即“通渠道、通网络、通人际〞、“培训销售代表、培训配送商、培育消费者〞、“提升产品价格及品牌知名度〞。第一，就是产品在销售渠道要流通，销售网络体系要畅通，与产品销售有关的人际关系要沟通。即“通渠道、通网络、通人际〞要求业务员整合客户资料，做到渠道细分、客户量化、人脉优化；第二，“培训销售代表、培训产品配送商、培育消费者〞培训业务员的心态和销售技巧；加强访问客户，通过解释、说明、教育让他们理解我们产品升价变革的意义；培育消费者对产品的忠诚度是企业跨越式开展的有力保证；第三，“提升产品价格及品牌知名度〞要充分发挥业务员的积极性全面提升产品零售价格和渠道价格；利用广州足球的吸引力发挥媒体的力量提升企业的知名度。 案例简述：本筹划案的主要思路和操作过程如下：首先“归一〞日之泉公司瓶装水升价后，我们要通过广州日之泉足球队的吸引力充分吸引媒体的力量，把足球作为广告宣传的载体宣传日之泉产品，再和有广州街报之称的?南方都市报?商讨合作捆绑促销；然后实施“三通〞，通过公司业务员对广州市所有快速消费品的渠道和网络全面整合，再用这些资料开展有效的营销策略，在执行筹划案工作过程中处理好内部人际关系和客户关系；其次就是“三培〞，我们公司销售部全体员工全面有效开展面临新形势的销售技巧培训，业务员把企业文化深化灌输到配送商，获得支持，再通过品牌的影响力和产品陈列生动化培育忠诚消费者，最终实现企业的跨越式开展目标。 二、筹划案例 广州市日之泉蒸馏水销售是广东日之泉集团下属的健康饮料销售公司。 2000 在广州成立，该公司的成立标志着“日之泉〞牌的饮料实现了产销别离。 2000 至 2024 年该产品进入广州...
