销售鼓舞模式可以划分为产品导向销售与解决方案销售两种，然而，在实际销售鼓舞操作中，传统的“产品导向〞与“解决方案导向〞销售鼓舞模式两种模式的差异性与操作性表达在哪？其差异性不外乎两点：第一，解决方案销售的困难程度大大超过产品导向的销售，而且每个客户都有高度的客制化要求，导致对销售人员综合能力的要求大幅度提升；同时效劳的销售周期比较长，销售过程往往更加富有挑战性。第二，解决方案销售是一种参谋式的销售流程，业务销售流程往往比产品导向销售更会涉及横向众多部门或团队销售协作，这些都建立在众多高业绩销售人员以及销售前后台协作实践的根底之上。如何有效地设计基于两种模式差异化根底上的鼓舞策略就越来越成为困扰管理人员的关键问题。要实现公司的高盈利战略目标，有必要通过加强鼓舞酬劳机制有效性来鼓舞销售人员的积极行为，翰威特咨询公司对销售人员鼓舞机制有效性设计做了深化的讨论，发现在既定的销售策略下，成功的鼓舞方案对于强化和推动销售力量拥有独特的作用。在翰威特的鼓舞酬劳机制设计方法论中，根据我们的经验，首先要考虑四个问题：第一， 综合合理调整鼓舞酬劳机制，强化销售产品、鼓舞政策、业绩指标设定组合拳，强化销售策略的牵引能力，确保鼓舞方案能有效牵引策略与鼓舞员工的模范行为，奖金不再被理所当然地看作是对必要薪酬的补充；第二， 分析不同销售组织运作与销售岗位业绩产出模式，综合考虑不同层级销售岗位的影响力与业绩驱动力，并能及时将组织销售业绩结果分析传递到不同层级的销售岗位，确保在达成公司目标的同时照顾到各个层次销售人员的自我业绩分析与自我诊断的需求；第三， 从定性、定量不同维度设定考核指标，确保指标的可用性，指标设计既能考虑到销售业绩当前性又能考虑到战略长期性。通常有效的指标确定在三个左右，一项与产品相关，譬如销售额；另外一到两项从战略性高度考察，譬如联结公司整体绩效目标，如关键新产品的市场份额、产品组合销售平均覆盖完成率等。第四，充分考虑销售鼓舞的本钱测算与业绩覆盖的科学性，最适量的鼓舞方案能覆盖到 50%~60%的销售人员通过努力达成目标，10%~15%的销售人员超过预期，10%~20%的销售人员低于最低预期，激进的销售鼓舞方案可能造成销售人员很强的挫折感以及较高的流失率，但过于温柔的鼓舞方案那么可能导致业绩驱动力缺乏，销售人员不思进取。认真考虑以上四个问题之后，企业就可以通过改善鼓舞酬劳管理机制来达成提高销售表...
