广东科龙空调器北京派力营销管理咨询BEIJING PILOT MARKETING MANAGEMENT CONSULTANT CO.， LTD科龙空调课题组1999 年 11 月 16 日 五年营销战略、品牌策略与 2000 年度市场营销方案咨询报告〔“中国制冷龙头方案〞〕目 录内容页码331334748516769718896壹、市场营销环境分析贰、五年营销战略思路叁、五年品牌策略建议肆、2000 年度市场营销方案一、2000 年度市场营销方案概要二、2000 年度市场营销目标与资源投入三、2000 年度目标市场策略四、2000 年度产品定位策略五、2000 年度营销组合策略六、2000 年度营销行动方案伍、附件前 言科龙空调和华宝空调曾是享誉全国、排位领先的名牌空调，直至 1997 年分别还是中国空调市场排位第四和第三的品牌。但 1998-1999 年度两年来，随着格力、海尔和美的等国内品牌的突飞猛进，以及松下、日立、LG 等合资品牌市场开拓力度日趋加大，科龙空调、华宝空调与其它国内B、C 级品牌一样受到了前所未有的竞争威胁；加上自身存在的诸多问题，销量停滞不前，市场份额逐年下降，利润也在低位徘徊；而在具有重要战略意义和传统优势的地区市场里〔如广东、江苏、浙江、湖北、河南等〕，科龙空调和华宝空调的营销业绩也逐年下降、营销表现令人失望。 北京派力营销管理咨询受广东科龙空调器的委托，承当了为期 2 个半月 500 个人工作天的“科龙空调、华宝空调营销管理咨询〞工程，主要咨询工作内容如下：1. 通过市场调查报告，对中国空调市场的市场现状和开展趋势、科龙空调和华宝空调在全国 18个典型地区市场的营销表现状况进行了较深化的分析和预测；2. 依据市场调查报告、市场走访和内部访问及其分析的结果，提出了在“新世纪、新形象、新科龙〞思路指导下的科龙空调和华宝空调五年营销战略思路和品牌策略建议；3. 制定了科龙空调和华宝空调 2000 年度市场营销方案；4. 提出了科龙空调和华宝空调实施营销战略和 2000 年度营销方案的分品牌的营销组织建议；5. 提出了“全过程无忧虑〞 全面顾客效劳体系及 3 本实施手册；6. 提出了销售业务和销售人员管理体系；7. 编写了?批发商销售代表手册?、?导购手册?等 8 本营销人员培训暨工作手册；8. 对营销本部、分公司/办事处经理、销售代表、市场推广人员和效劳中心主任分别进行了合计15 天的市场观念宣贯和对口专题的专业营销技能培训；9. 协助营销本部制定了“心贴心〞合作理念指导下的“批发商营销政策〞、“零售...
