终端进店动作分解“知名度还是酒店喝出来的〞；“在酒店假如不畅销，将很难启动商超和流通渠道〞；“终端虽不是神话，但却让人放不下〞；“得餐饮者得天下〞……在市场操作的过程中，餐饮渠道操作难度虽然越来越大，并且出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。但是，多数厂家还是把酒店作为酒水产品征战拓市的切入口。 餐饮渠道，欲罢不能！ 了解酒店运作的精髓，掌控餐饮渠道将会易如反掌，为全渠道的市场推广打下坚实的根底。 做好调查，打好进店前锋仗1.酒店调查的内容〔见附表 1〕 分析：根本资料调查包括负责人及背景、酒店的所有权主要部门负责人、位置、交通状况； 规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少； 档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系； 管理水平方面包括服装是否统一、效劳是否标准、有无保安人员； 信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 生意状况包括月、年酒水销售额、客人平均消费劲、上座率、返台数；竞争状况包括主销酒水、有无厂家买专场、有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； 费用状况包括进场混场促销、专场促销、买断酒水供给权、暗促等费用。① 拟定调查方案。制定调查方案是根据酒水的自身档次、产品知名度和公司欲投入费用大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。② 划分调查范围。划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。 ③ 制定调查进度 制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终调查的时间进度，以保证业务工作的顺利推动。 ④ 选择合理的调查方法 一般都采纳到实地和有关人员直接沟通了解的方法。根本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员门卫处获得；管理方面通过效劳人员的服装，和进店调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。 另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上客人就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。3.调查资料的整理和分析 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A 级、B 级、C 级；根据结帐信誉及...
