齐家网上海展厅运营管理－销售技巧了解顾客购买心理一、分析顾客1、女性顾客消费习惯•一家之主型：负责全家人的大部分消费•冲动消费型：喜爱花钱 •环保安全型：注重商品的环保性,及家中小孩的安全性•精打细算：讲究有用 价廉物美 如何服务•针对夫妇顾客,以女性服务为主；•讲究产品的安全性、有用性、环保性；•尽量让女顾客可以触摸到商品,以现货为主•讲究商品的装饰效果；如：颜色、款式、摆放效果及色彩搭配；•推举促销品,强调免费送货及售后服务等2、男性顾客消费习惯•果断•自信心：社会地位 迅速接待•怕麻烦： •怕“老婆” ：女人主持家政 女性（夫妻、情侣、朋友）如何服务•强调商品的功能性；•强调方便性、环保性；•体现商品的社会价值；•强调时尚、简约、新潮、流行、品牌效应、套餐3、青年顾客特征及消费习惯:28 岁以下•时尚、潮流•大多手头拮据如何服务•强调商品的时尚性•介绍新款商品及流行款式，注意经济性； •介绍商品的环保性4、中年顾客特征及消费习惯:30 岁以上，50 以下•特点：有家庭、有事业、有阅历、有理智、有积蓄•心理：为事业、为家庭、如何服务•注重介绍环保及对身体有益的商品，强调假的商品的危险性；•有用耐用性•庄重及对老人及儿童的安全性5、老年顾客特征及消费习惯:50 岁以上•爱面子：死不认错，好为人师，讨厌抢白•惯性强：老字号，老品牌，老商标 •讲有用•有理智如何服务•注重商品的有用性•注重介绍环保及对身体有益的商品，强调假的商品的危险性；•注重商品的经济性；•售后服务•物美价廉\简约\经济耐用6、老板型顾虑识别•态度傲慢，说话方式以命令式为主•自以为比较专业•一般有人陪者一起进行选择；消费习惯•只在乎价值，不在乎价格•强调社会定位•偏好品牌类新品；如何服务•对他的说法不断认可，不能否定；•多给他介绍高尖端高档新型的商品；•需关注他的陪同人员；•体现商品的社会价值；如软水机等7、节俭型顾客识别•关注促销品，如：手持 DM 单，网上优惠券、会记录价格；•找各种理由让员工给予最大的折扣；消费习惯•质优价廉商品•喜爱打折： •一个商品多种功能•讲究服务：有售后服务•不在乎消费时所花费时间长短；如何服务•介绍促销单品，强调促销前促销后及降价辐度为多少钱；•强调独家商品；•强调促销期限；•介绍节能性商品，如：省电省水类商品；•多介绍商品的赠品及附加赠送8、投诉型顾虑识别说话时尖锐,好挑理消费习惯•常常有...
