专卖店导购员培训手册提纲 第一章 导 购 员第一节 导购员的定义一、导购员的定义导购员是企业的形象代表，是企业与顾客沟通的桥梁，是企业信息的传播者。导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于顾客之间的信任，并在销售产品的同时 ,向顾客提供各种服务（售前、售中、售后）。二、实现从营业员→促销员→导购员→专业顾问角色的转变：营业员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足 ,对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识淡泊,只起到“搬运工"的作用。促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；他们的服务意识较强，起着“联络员”的作用。 导购员：通常是一种长期行为,从某种意义上来讲，他们是处于某一特别环境的业务员,是直接面对顾客的终端业务员.他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。金融行业有理财顾问，保险行业有投资顾问，房地产行业有置业顾问，而内衣销售行业必将从优秀的导购员中产生出一批专业的美体顾问.导购员，多么伟大而神圣的职业!你们不是营业员，也不是促销员，你们是企业产品的形象代言人（张柏芝似的人物）；是企业信息的传播者(播种机）;是消费者的生活顾问（参谋长）;是服务大使；是企业与消费者之间的桥梁,是专业的美顾问，你们的一言一行代表着企业的形象,影响着企业的声誉和进展。创新是导购工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件.导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品相比较来说?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？假如产品滞销，是产品本身的原因还是销售技巧问题？只要大家多动脑筋、揣摩顾客心理、参加必要的专业知识培训、掌握导购技巧,就一定能成为一个优秀导购员，并最终成为真正的美体顾问.第二节 导购员的基本素养一个合格导购员必须...
