白酒产品销售模式存在的问题及解决方案院系：xxx 学院 班级:xxx 一班 学号：xxxxxxxxxx 姓名：xxx一、传统白酒的市场运作模式厂家→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者 无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市场的动销情况好与坏。这种传统物流平台操作模式，也就是一级压一级,直到产品到达消费者手中。S(优势分析） 集中表现在成熟品牌阵营里，新进二、三线产品没有或仅具备个别优势1）良好的市场口碑,产品知名度和美誉度程度高2）有着多年的市场运作经验，品牌力比较深厚，可有选择地进行品牌延伸3)已为消费者认可和接受,主动消费频繁，属于畅销产品4）供求关系中厂方占主导地位，渠道利润压缩，转化为线上品牌形象深化费用5）销售网络完善，购买方便，基本无市场开发和维护费用6）经营者忠诚度高,对自身渠道利润无太高要求，市场价格稳定W（劣势分析） 集中体现在采纳此销售模式的新进及复兴品牌产品上1）品牌力不足，市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户达成合作，磨合期过长，品牌建设和企业价值观理念难以达成共识，比较仓促,没有过多选择余地，一旦市场临时未能看到开发成效，合作关系就会动摇，相互埋怨,不利于长期进展。2）销售环节过多,产品导入期往往积压在各级经销仓库，不能形成真正翻单销售，不能接触销售末端和消费前沿，对销售的启动和延续性不利。3)层级过多，各级市场支持比例不对等，加上费用截流，实际到达县级分销的支持极少,积极性不高，没有足够利润空间开发市场，终端布局难以形成，动销无法实现;不能直接对销售达成点形成支持4）市场无主导权，往往只能依赖于少数经销客户的分销能力，而不能对主要销售环节-—县分市场进行指导和支持，容易受地区经销反控制，进而从价格体系上威胁厂家和省代，要求更高的市场支持比例，形成无底洞。5）相对应的，县级市场服务关系模糊,到底是为产品，还是为经销服务?既然是开发自身市场,各级经销赚取县分市场的利润有何依据和道理？因此，县级市场更多的是渴望更直接、更短平的合作关系，享受更大的利润空间和支持力度,直接用于市场建设。6）市场信息的收集和汇总传达环节过长，往往无法及时而准确地得到第一手资料,也就无法第一时间作出市场调整和决策，市场机会难以把握，稍纵即逝,错过进展机会7）物流管理和市场秩序管理难度加大,需要多级物流控制程序，而且需要一段时期去法律规范和统一,一旦出现扰乱市场行为...
