第一章 国际商务谈判概述2001 年 12 月 11 日 ，中国成为世贸组织正式成员1．谈判：参加各方基于某种需要，彼此进行信息沟通，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益2．商务谈判：参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息沟通，磋商协议达到交易的目的的行为过程. 商务谈判主要集中在经济领域3．国际商务谈判:在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息沟通，就交易的各项要件进行协商的行为过程.4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判.5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判6．中立地谈判:在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判7．让步型谈判(软式谈判）：希望避开冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大高兴的协议。8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待,尊重对方的基本需要寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案.当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。10．投资谈判：谈判双方就双方共同参加或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判1．国际商务谈判的特点：⑴ 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：① 以经济利益为谈判的目的② 以经济利益作为谈判的主要评价指标 谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本③以价格作为谈判的核心⑵ 国际商务谈判的特别性：① 国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动，具有较强的政策性② 应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样2．国际商务谈判的种类：⑴ 按参加谈判的人数规模划分：① 个体谈判 个体谈判的谈判人员必须是全能型②集体谈判 关系重大而又复杂的多为集体谈判⑵ 按参加谈判的利益主体的数量划分：① 双方谈判 ②多方谈判⑶ 按谈判双方接触的方式划分：① 口头谈判 双方会产生“互惠要求” ②书面谈判⑷ 按谈判进行的地点划分：① 主场谈判 ②客场谈判 ③中立地谈判⑸ 按谈判中双方所实行的态度与方针划分：...
