A 公司 OTC 部运作指导手册中国营销传播网， 2024-11-19， 徐应云，访问人数: 2529OTC 部能久远吗？－－机会分析 一、美好的市场前景 2000 年，全国医药商业销售超过 1500 亿元，其中 OTC类约占 15％；同时，它还以每年 10％的速度在增长 ； 二、巨大的本埠市场 据非官方统计，医药市场上的零售药店有近 1500 家；虽然这一数字有点过时或是夸；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了 600 家； 三、规的游戏规则 经过医药流通市场的整改、GSP 换证验收，以与一轮轮血淋淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日目 录第 1 页 第 2 页 第 3 页 第 4 页益理智和成熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规，此时正是我们挥师突进的大好时机。 四、突现的同行压力 据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTC 部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市场，既形成了自己独特的零售终端网络优势，又赢得了可观的利润。同行抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！ 组建 OTC 部，进军 OTC 市场，时不我待！OTC 部能给 A 公司带来什么？－－部门定位 A 公司设立 OTC 部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言，OTC 部扮演了一个什么角色呢？ 1、销量的源头 公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢？是下级分销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。OTC部正是以医药市场上的零售终端为重点客户。 2、谈判的筹码 密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄予在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为公司与上线客户（生产商）谈判的必备筹码。 3...
