商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程2000 年 5 月 1 日 第五期动机的满足引言为了理解人们的动机，一个经理应该对员工的内心需要和个人目标十分敏感，因为，它们，影响着员工们的行为。动机是一种心身内部的思想活动---希望、心愿、需要与动力---它们激发人们并推动人们去实行行动。动机可以看成是一种“内心活动”，激发出来就是一种行为。当我们说一个人“被打动”时，所带来的行为特点就是他的努力、坚持和方向明确。专家们从管理学的角度考察动机理论，并深化出了 2 套管理理论：动机的满足论和过程论。前面我们探讨了动机满足论中的马斯洛需求层次理论和赫兹伯格的双因素理论，现在我们接着探讨动机论和过程论。动机的满足1、麦克利兰的动机论动机是需求的产生基础。麦克利兰提出了三种需求理论。他认为个体在工作环境中有三种：成就需要，争取成功希望得到最好的需要；权力需要，影响和控制他人且不受他人控制的需要；亲和需要，建立友好亲热的人际关系的需要。具有强烈的成就需要的人渴望将事情作的更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，并不看重成功所带来的物质奖励。麦克利兰发现，最优秀的管理者往往是权力需要很高而亲和需要很低的人。假如一个大企业的经理的权利需要与责任感和自我控制相结合，那么他就很有可能成功。2、案例分析案例一：A 是一家公司负责销售的副总经理，他把公司里最好的销售员 B 提拔起来，当销售部经理。但 B 在这个职位上干得并不怎么样，他的下属说他待人不耐烦，几乎得不到他的指点与磋商。 B也不满意这工作，作推销员时，他做成一笔买卖就可立即拿到佣金。可当了销售部经理后，他干的是好是坏取决于下属们的工作，再说，他的奖金现在要到年末才能定下来。人们总说 B 是“被高度激发了的，”他拥有一栋价格昂贵的市区住房，开着奔驰牌汽车，全部收入都用在生活开销上了。B 现在和过去的工作表现似乎判若两人，A被搞糊涂了。我们用几种动机的满足理论来分析 B 的情况：1) 用马斯洛需求层次理论来讨论，能激励 B 的两种需要，一是工作上的成功，而这点他早已有了；二是一种低层次的需要，维持他生活方式。这份新工作对他在工作上的成功没增添什么，却潜在的从他生活方式拿掉了一些称心如意的东西。2) 用赫兹伯格的双因素理论来分析，虽然新的工作提供了 B 一种挑战和一份施展优势的机会（积极...
