房地产业培训资料汇合 30----------------------- -----------------------日期：天健花园的售卖策略 一、难点与优势 在接手天健花园项目后，我们先是搜集了大量的房地产营销案例来进行深化讨论，发现了房地产营销的普遍性问题。例如， 房地产与普通日用品最大的不同是投资风险大，一旦失败，再启动几乎不可能。日用品“不亮西方亮”，甲市场不行，乙市场说不定火爆，而房地产的市场区位是不可能改变的； 房地产销售很像时装销售，销售周期非常短，一过时可就惨了，即使打折也难以销售出去，所以对营销的速度要求非常高；房地产是典型的一对一营销，具体消费人员在销售中对消费者产生的影响要比其它产品大；房地产市场是中国的一个新兴市场，还不太规，“烂尾楼”、按揭纠纷、广告夸大其辞等比比皆是，因此该行业是目前国消费者投诉热点行业之一，市场信心普遍不足…… 实际上，天健花园除了要面对以上列进行业难点之外，它本身还有许多具体的难点： 在市场状况方面，当时正值亚洲金融风暴，的买家大多持观望态度，的楼市与的楼市一脉相承——楼市中有不少消费者是人。此时，楼市的低迷会对天健花园的销售产生巨大的影响； 就天健花园的地理位置而言，它虽然处于新市中心区，离它不到十米之遥处就是万科的城市花园，而万科是著名的地产商，城市花园也是其竭力推出的名牌楼盘，这给天健花园造成了很大的竞争压力； 在品牌方面，天健公司虽然是老牌地产商之一，但由于原来是市政公司，品牌推广起步较迟，这次推出的“天健花园”是该公司推出的第一个精品楼盘，尚不能为消费者全面认知； 从成本方面来看，天健花园是精品楼盘，造价较高，又处于新市中心，地价也高，因此楼盘的起价、均价、总价都比较高。 当然，天健花园也有自己的优势： 整体设计、规划非常完整、精致、美丽、富有人性化，并具有一定的超 前性，如：会所、车库的人车分流、红外线防盗、残疾人车道等方面都独具一格。整个社区的设计在新市中心可谓首屈一指，令人赞叹； 进展商准备以天健花园来创品牌，因此在房屋的户型、配套设施、物业管理、装饰装修、绿化园林、社区文化等方面都竭尽能力精益求精，用足了心思； 天健花园处于新市中心区，其周边的银行、邮局、学校、幼儿园、购物中心等也相当完备、成熟，交通方便就更不用说了。 二、市场策略 在经过调查后，我们把创意人员集中在银湖度假村召开了封闭式创意会。 经过反复的激荡创意，一句“天健花园——居住文...
