目录一、房地产销售代理模式分析(一)代理销售的类型1、独家代理(1)现场代理(2)风险包销代理(3)全程代理(4)买断代理2、独家销售权代理3、公开销售代理4、联合销售代理5、净值销售代理(二)房地产代理价格的确定1、房地产代理价格的类型(1)固定费率(2)固定费率、超价部分双方共享(3)不付佣金,完全赚取超价2、房地产代理模式与代理价格类型的关系3、房地产代理价格的确定(1)代理机构的费用成本(2)房地产代理市场的竞争(3)各地区的有关政策和法规(三)房地产代理的流程1、寻求代理委托(1)寻找代理业务(2)筛选可能需要代理服务的开发商名单(3)深化了解开发企业的项目情况2、洽谈委托(1)审查委托人(2)审查委托人的经济能力和经营范围(3)审查委托的标的物① 新建商品房② 预售商品房3、签订委托合同(1)根据代理模式的要求,制定代理楼盘的销售价格。(2)开发企业和代理机构的权限问题4、制定代理计划5、实施控制(四)房地产代理的市场选择1、开发企业选择代理机构的基本程序(1)计划(2)访问候选的代理机构(3)邀请候选代理机构访问开发企业(4)评审各代理机构的营销方案(5)决策2、房地产代理机构的市场选择标准(1)代理机构的实力(2)代理机构的主要业绩(3)代理机构对本项目物业的熟悉情况(4)与其他开发企业的物业冲突(5)是否容易沟通(6)国际物业代理(7)代理机构的管理能力(8)代理机构的营销代理计划(9)综合以上评审指标 (五)房地产代理销售合同二、房地产销售准备(一)项目合法的审批资料准备1、未竣工房地产项目销售2、竣工房地产项目销售(二)销售资料的准备1、必要法律文件的准备(1)《建筑工程规划许可证》(2)《土地使用权出让合同》(3)《预售许可证》(4)《商品房买卖合同》2、宣传资料的准备(1)宣传资料制作的原则(2)宣传资料的分类(3)常见的搭配使用方法(1)客户置业计划(2)认购合同(3)购楼须知(4)价目表(5)付款方式(三)销售人员准备1、确定销售人员2、确定培训内容(1)公司背景和目标(2)物业详情(3)销售技巧(4)签订买卖合同的程序(5)物业管理(6)其他内容3 确定培训方式(1)课程培训(2)销售模拟(3)实地参观销售现场(四)销售现场的准备1、售楼处(1)售楼处位置选择的原则(2)售楼处的设计布置原则2、看楼通道3、示范单位(1)示范单位选择的基本原则(2)示范单位装修原则4、形象墙、围墙装修原则5、示范环境6、施工环境7、...