现代销售代表标准手册

销 售 代 表 手 册（收藏版）第一章 销售代表的职责及要求 1． 1 专业销售 一 什么是专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。 二 什么是定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内，较稳定地访问客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。 三 什么是 P.S.C 法则 推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用 P.S.C 法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜爱您，信任您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 １．２ 销售代表基本素养要求 一 爱心 二 信心 三 恒心 四 热忱心 把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。 第二章 销售代表出访前的计划和准备 ２．２ 销售代表自身准备 一 销售代表的仪容仪表 （一） 着装原则 １． 切记要以身体为主，服装为辅。假如让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人假如装扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。” ２． 要按 T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。 ３． 无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜爱而不是反感您。 （二） 男性销售代表的衣着法律规范及仪表 1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 2． 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。 3． 领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备 5 条以上。 4． 长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 5． 便装：中性色彩，洁净整齐，无油污。 6． 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。 7． 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 8...