私人银行客户营销联动营销运用

私人银行客户营销联动营销运用 近年来，商业银行营销创新不乏成功案例，其中联动营销是商业银行整合系统资源和系统功能创新营销的重要创新之一。联动营销在公司客户营销中运用较多，不乏成功案例。下面介绍的联动营销案例是某分行私人银行部实行联动营销方式成功营销私人银行客户的案例，值得借鉴和学习。 一、案例的基本情况 像每个忙碌的清晨一样，H 省分行私人银行部财宝顾问项南(化名)打开了 PBS 私人银行客户管理系统，突然，在客户管理栏的潜在客户群中，一个关注已久的名字 L 先生，再次闪现在项南的眼帘。吸引项南目光的是该客户身后显示的 9 位数，高达 1．2 亿元的金融资产量(第三方存管户余额)。通过客户所属地信息查询，该客户为省行营业部某支行所辖客户，由于基层网点使用的 PCRM 系统，不能及时查阅客户的第三方存管账户上的金融资产，这个客户没有引起支行相关人员的特别关注。事不宜迟，项南一方面与该支行取得联系，了解客户情况，另一面方迅速将客户在该行 PBS 相关显示信息转发支行个人金融部负责人，希望安排接洽沟通。支行接到私人银行部发掘的客户相关金融资产信息后非常重视，相关更加详细的信息在 1 个小时内迅速反馈到私人银行部财宝顾问的电话中，通过经营行得知，L 先生目前为该市某知名房地产开发企业董事长，主要从事房地产业务，公司在该市建立了多个样板小区和示范写字楼。其公司业务与该行有部分合作关系，但个人业务在该行办理不多，个人主账户并不在该行，间或会有资金上账，但沉淀资金不多。与此同时，客户所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契机，借助私人银行部的平台，寻求该客户在支行个人业务上的支持与突破!了解到这些信息之后，项南敏锐意识到，这是一位可以开发的有很大潜力的目标类私人银行顶级客户。次日早上 8:30 分，私人银行部财宝顾问项南、支行个人业务分管行长和公司业务部、个人金融部经理应约联合登门访问 L 先生。在礼节性的寒暄之后，财宝顾问开始向客户介绍该行私人银行的特点及服务对象，并就私人银行所能提供的各类金融及非金融服务作了简短而精练的介绍，L 先生言语不多，始终冷静而又不失礼节的听着，沟通之中，财宝顾问感觉到 L 先生好像对理财产品、信贷、增值服务等类别都没有什么兴趣和需求，根据 KYC 法则推断，这位 L 先生就是属于老鹰型性格特征，冷静，理智而讲究实效!就在谈话陷入冷场之际，L 先生身边的助理突然试探性的提出，L 先生...