营销资料第二讲剖析营销行为和购买行为

区域营销主管之营销管理区域营销主管之营销管理 技能训练之二技能训练之二讲师 吴新典 高级注册国际商务策划师第二讲剖析销售行为与客户购买行为本讲重点:一.销售行为二.购买行为三.销售行为与购买行为的差异四.销售机会点重新认识客户的需求顾问式的提问技术优先顺序方案说明技术如何使大客户说得更多如何使大客户更能理解你说的是什么如何使大客户遵循你的逻辑去思考如何使大客户做出有利于你的决策首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术?以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难. 因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违反着上述八点. 想要成为高级销售代表吗?那你就必须做以上“简单”的要求.要想深化了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系.一. 销售行为销售准备阶段接近阶段调查阶段说明阶段演示阶段建议阶段成交阶段不大不小的学问不大不小的学问——销售七步法——销售七步法在销售行没有被科学法律规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程.多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售.那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块.也既“销售七步法”.如下图所示:图: 销售七步法 成 交 建 议 演 示 说 明 调 查 接 近准 备上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常有用的销售技术.它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好.同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具.对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础.销售准备阶段销售准备阶段的定义: 就是为了能使访问客户有效而做的所有工作的总称.其主要包括四个方面的准备内容: 1. 产品知识的准备. 2. 客户背景资料的准备. 3. 销售技巧的准备. 4. 访问目的准备.在准备阶段, 访问目的的准备是最关建的. 假如你自己都不能明确为什么去访问客户,你又如何知道准备什么呢?案例分享: 你可能会说, 访问客户的目的当然是去销售产品. 其实这是个大错误! 并不是每一次访问的目的都是去成交. 也许, 你第一次访问客户是为了和客户建立一种关系, 第二次拜是了解客户的需求, 第三次访问是向客户介绍你的方案, 第四次是邀请客户参加演示, 第五次可能才是成交...