选定市场营销战术 在确定市场营销目标之后，逆向营销的下一步就是选择一个有竞争力的战术并将其进展成为一个战略。在选择战术时应记住以下几个原则： 1．战术不是公司导向的 选择一个符合经营战略需要的战术，这是自上而下思维的市场营销产生的最大弊端。施乐公司购买了一家计算机公司（科学数据系统公司），仅仅是因为它能满足公司要向顾客提供成套办公室自动化设备的战略。这是个耗费 10 亿美元的错误，顾客已经有过多的计算机公司可供选择：随便提几个，比如 IBM 公司，数字设备公司、王安公司。 新推出的产品，十分之九都是为了填补公司生产的空白，而不是为了填补市场的空白，这也许就是十分之九的新产品都失败的原因。假如公司的目标集中错了，在组织内部也许会使你获得某些甜头，但是在组织外部（即市场上），却可能导致灾难性的后果。 2．战术不应是顾客导向的 市场营销的巨大神奇之处就在于，这场竞争总是以“为顾客服务”为名。 许多市场营销人员生活在一个梦幻的世界里，他们天真地信任市场是纯净的、未开发的，即信任市场仅仅是公司和它的顾客两个人的“游戏”。在这种幻觉下，一个公司总是设计一种产品或服务来吸引顾客的需求，然后梦想利用市场营销就可获得大丰收。其实，并没有纯净的市场，真正的市场竞争和营销，是在由一大批竞争者和被他们或多或少、或强或弱吸引的消费者组成的市场上进行的。一个市场竞争也是由两部分组成：吸引住你原有的顾客，而同时又要设法把其它顾客从你的竞争对手中抢过来。 新产品的情况如何？当然，当你推出一种市场上空白的新产品时，你总会认为市场上就一定有一大片纯净的土地在等着你。其实情况未必如你想象的那样，在索尼公司推出贝达马克斯录像机之前，妹像机市场情况如何？当然是空白。索尼公司是以电视机的拥有人数来估量它的潜在市场的，但是情况并非如此，事实上并不能保证他们之中人人都会买一台录像机。 尽管种种关于在未开发市场上吸引顾客需求的议论，大多数的市场营销人员还是情愿在现有市场上推销产品，并且同强大的对手展开竞争。 1． 侧翼进攻的特例 我们这里所说的侧翼进攻，意思是指以较大差别推出一种产品的新品种。一个典型的侧翼进攻，是从价格的角度出发，以高价或低价进攻。例如，梅塞德斯·奔驰轿车，从高价侧翼进攻卡迪拉克轿车；大众轿车从低价侧翼进攻雪佛莱轿车。奥维尔·雷登巴奇美食家爆米花从高价侧翼进攻欢乐时间爆米花。 侧翼进攻是非常有效的，遗...
