“”美国的 超级推销大王 法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗“”历程和辉煌的业绩，赢得了 保险行销教父 的称号。“在保险推销中，贝德佳十分重视语言的艺术，他认为： 交易的成功，往往是口才的产”——物。 尤其是在推销的关键环节面谈中，推销员谈话的好坏，将直接影响到客户最终是否购买你的保险。有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的 25 分钟，就谈成了一笔 25 万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了 25 万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。第二天，10 点 45 分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。“”您好，布斯先生。“”您好，贝德佳先生，请坐。 布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有“说话，实行等客户先开口的策略。 贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐”“怕你会浪费时间而毫无收获。 布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说， 你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，假如你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此……”“浪费时间而已布斯先生，假如您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的”话。 贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速实行措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，作有益的“——服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。 哦，”“”“是什么话布斯果然走进了贝德佳设下的 圈套 。贝德佳趁势加大了进攻的力度： 我对保险这一行颇为熟悉，所以，假如您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸”“”“篓中去。 布斯先生听后，大为惊诧： 此话怎讲？ 布斯先生，为了帮助您做出最佳的选”择，我可否先问您几个问题在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用...
