商务谈判商务谈判类型

商务谈判商务谈判类型型商务谈判的类型商务谈判分类的目的，于于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。壹、按目标分类〔壹〕不求结果的谈判不求结果的谈判主要表当下：壹般性会见、技术性沟通、封闭性会谈。从这三种表现形式见，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.壹般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见能够是高级，也能够是中低级的；可于行政人员之间进行，也可于技术人员之间进行。于向高级行政人员会见时，旨于确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培育友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，那么具有较强的探询性和表述性，要注意礼貌，且力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，那么应较注重商品的性能和市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第壹印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力制造具有吸引力的形象。2．技术性沟通。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如方案会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第壹”；和广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。假设不是合作性技术沟通，而是赢利性、交易性的技术沟通，必定具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释和介绍，要听从领导的意见或按于场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会于“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。3.封门性的会谈。无论是主动约请仍是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正于进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另壹特征是开“远期空头支票”为了不伤和对方的友谊，谈判人于封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。假设是封谈判中的某项交易的门，仍会伴有“卸责陈述”，即要排列、分析不能继续的责任于坡，于客观而不于己，以减缓情绪上的压力；甚至于自我批判时，仍会转嫁到和己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的为难的谈判中，刺激对方情绪。(二)意向书和协议书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出...