商务谈判商务谈判过程 ppt商务谈判过程李剑虹 2024.10 第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应本卷须知建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素制造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系假如双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判根底。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判假如有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取制造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。假如有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争制造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系制造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。以上表达了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、应酬：亲切、和气、轻松自如。为便于接触，一般站立交谈为好。交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、方案、进程、人物等方面交换意见，达成共识。在谈判开始之前，利用议程来让所有参加者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。原那么上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量防止提及。第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原那么确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参加这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。应事先送给每个参加方议程草案。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。议程后面应附有补充页。议程非常重要，以致有时需要协商议程的内容。谈判议程的主要内容●...
